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Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

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Hemos formulado preguntas para que el cliente contraste su situación con la información objetiva que le hemos proporcionado. Ahora haremos preguntas para valorar las consecuencias concretas que se dan en la organización del cliente.
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Nuestro cerebro está creado de forma que queremos saber si algo nos aporta valor. Solemos pensar «¿Qué beneficio me aporta esto?» Lo mismo ocurre con tus clientes potenciales. Al hacerles preguntas, tenemos que asegurarnos de que ven que esta parte del proceso les aporta algo. Por ejemplo, ¿alguna vez te han pedido que cubras una encuesta online? Lo más probable es que las ignoremos, pero si la encuesta es de alguien de renombre y nos ofrece algún premio al final, probablemente la completemos. Si la encuesta es larga o las preguntas son incómodas, lo más seguro es que la ignoremos. Nuestro cerebro siempre busca un beneficio, especialmente al decidir si responder o no a las preguntas de un vendedor. Ocurre lo mismo con nuestros clientes si al formularles preguntas no les hacemos ver que les aportan algo. ¿Cómo hacerlo? Una de las mejores formas es compartiendo conocimiento y después, mediante preguntas, valorar el impacto concreto para ese cliente. Vamos a verlo. Ya has visto los beneficios de ofrecer datos objetivos. También hemos formulado preguntas sobre ellos para que el cliente contraste su situación con esa información. Ahora hacemos preguntas para valorar las consecuencias para el cliente. Vamos a ver un ejemplo. Una encuesta determinó que el 58 por ciento de los acuerdos abiertos registrados en los sistemas de control de ventas como Salesforce.com, en varias empresas distintas, acaba sin derivar en decisiones. Entonces le preguntaría al cliente: «Según el índice de acuerdos de su empresa, ¿este porcentaje concuerda con su caso?» Puede que responda «No. Solo el 40 por ciento acaba sin decisión». Puede que piense que ya no vas a seguir preguntando, pero acabas de empezar. Ahora que ya tienes un número fiable del que partir, puedes continuar con el proceso de cuantificación. «Ese número es mejor que la media, pero por curiosidad, ¿cuál es el beneficio medio de sus ventas?» Si dice «Sobre 10 000 dólares», puedes decir «¿Cuántos acuerdos inicia al mes su empresa?» Puede que diga que 100. Ya tienes lo que necesitas para estudiar el impacto del problema que sabes que querrá tratar. «Señor Cliente, trabajan en 100 acuerdos al mes, pero el 40 por ciento no resulta en una decisión, ¿es correcto?» Esa es la información que te dio, así que si no está de acuerdo, está en desacuerdo consigo mismo. «Entonces, el impacto real de su negocio de esos 40 acuerdos es de 400 000 dólares de pérdidas al mes», es decir, los 40 acuerdos sin cerrar por los 10 000 dólares de cada acuerdo. «Incluso una mejora del 10 por ciento o cuatro de esos 40 acuerdos por mes podrían aportar 40 000 dólares. ¿Le suena bien?» Haz que esté de acuerdo. Si no lo está, vuelve a los números hasta dar con un número que acepte. ¿Ves a dónde quiero llegar? Ofrecemos información usando los datos de terceros, vemos si su experiencia concuerda con ella y después asignamos valor a esa información basándonos en preguntas. Con este modelo, el cliente podrá contrastar lo que está haciendo y consiguiendo de esa estrategia frente a lo que podría estar haciendo y ganando. Será algo tangible y concreto. El siguiente paso del proceso es entender el impacto que tienen esos datos en su organización y entender, educadamente, por qué aún no han solucionado eso.

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Aprende a hacer preguntas de profundización, valorar el impacto empresarial de tu solución y ve más allá cuando sea necesario, manteniendo una relación duradera con tus clientes.

26 min (8 Videos)
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Fecha de publicación:7/12/2016

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