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Negociación estratégica

Ten en cuenta las emociones y la justicia

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Al empezar cualquier negociación, tienes que tener en cuenta dos aspectos: la influencia que ejercen en el otro las emociones, y la justicia, ya que van a impactar en su disposición para negociar. No provoques emociones negativas en el otro.
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Transcripción

Al empezar cualquier negociación, tienes que tener en cuenta dos aspectos: la influencia que ejercen en el otro las emociones y la justicia. Nos gusta pensar que las negociaciones son puramente lógicas, pero son afectivas y las percepciones de justicia, colaboración o de que se están aprovechando de ti, afectarán las posiciones y los enfoques de ambas partes. Imagina que vamos por la calle y encuentro diez dólares en el suelo; los recojo y decido que, como vas conmigo, te voy a dar una parte. ¿Cómo te sentirías si te digo que te voy a dar nueve dólares?, ¿y si te digo que te voy a dar dieciocho centavos, y seis dólares? La justicia y las emociones impactan en la disposición para negociar. Con dieciocho centavos deberías estar contento porque es más de lo que tenías antes de que yo encontrara el dinero, pero te sientes mal, aunque la decisión es buena, te parece injusta. Ahora, veámoslo en el contexto de las negociaciones. No te conviene crear una situación que provoque en el otro esos sentimientos, ya que no querrá trabajar contigo porque pensará que eres injusto. Quizás te parezca lógico, pero si cometes el error de originar emociones negativas en la otra parte, podrás acabar teniendo malos resultados en la negociación. ¡A mí me pasó! Tenía un cliente que me pagaba X dólares por clase, entonces, llegó un nuevo jefe a la organización y dijo que ya no me pagarían X, si no el 40% de X porque creían que el precio debía ser más bajo. Esa fue una situación difícil, porque me lo tomé de modo personal. En ese momento, no pude controlar mis sentimientos, me parecía un ataque. Esa persona me estaba diciendo que yo valía un 60% menos solo porque él lo decía. Sé que no quería decir eso exactamente, él solo quería bajar el precio que le estaba cobrando; tuve que hacer una pausa, dejar las emociones a un lado y ver todo de manera más lógica. Sin embargo, la negociación podría haberle salido mal, porque me provocó sentimientos negativos. Dedica tiempo a las negociaciones y piensa en cómo te sentirías tú, si estuvieras del otro lado. ¿Te sentirías bien o mal?. Analiza tu postura y ofrece un acuerdo que provoque una sensación positiva y de justicia.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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