Negociación estratégica

Técnicas de negociación

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Vamos a ver varias tácticas de negociación que pueden ser muy eficaces, pero todas tienen sus desventajas. Reflexiona al elegirlas y conoce los riesgos que conllevan. Además, aprende a protegerte si te las aplican a ti.
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Transcripción

He aprendido varias técnicas y tácticas de negociación que me gustaría explicarte. La primera es la técnica del hombre invisible o de la autoridad limitada. Estás en el medio de un acuerdo y no quieres responder ahora mismo o no te gusta cómo está reaccionando tu contraparte. Entonces dices: "Antes de darte una respuesta tengo que consultarlo con mis compañeros que no están presentes en la negociación". Has pospuesto la negociación y ahora cuentas con más tiempo. Puedes volver y comentar: " Sé que querías un descuento del 20% pero he hablado con mis colegas y solo podemos ofrecerte el 10". Has creado una autoridad invisible. con la que la otra parte tiene que negociar. La segunda técnica es la de la importancia falsa Actúa como si algo de relevancia mínima fuera muy importante para ti. Al continuar negociando el acuerdo, lucha por esta condición. Más adelante, puedes renunciar a ella, como si estuvieras haciendo una gran concesión, que en realidad, no te costará nada. La siguiente técnica, es la de la demanda de última hora. En el último momento, antes de cerrar un acuerdo, pide algo extra, una menudencia que no romperá el acuerdo. Pero ten cuidaddo de no incomodar a nadie. Por ejemplo, vas a comprar un traje, te llevas dos y gastas mucho dinero. En el último momento, le dices al dependiente, si puede regalarte una corbata y un cinturón. El dependiente va a recibir una gran comisión y no va a querer perderla por una corbata y un cinturón. Son una nimiedad. La siguiente técnica es la de la bola alta o baja, dependiedo de la posición. Empieza con un fondo de base ridículamente alto o bajo para que la otra parte tenga que reevaluar su punto de partida. Esta táctica conlleva algo de riesgo. Podría provocar que el acuerdo se termine inmediatamente. Otra técnica es la de valor a futuro. Prometes que si hoy te hacen algunas concesiones en el futuro obtendrán más valor. Queremos cerrar este acuerdo contigo con un precio más bajo, pero a largo plazo vamos a desarrollar una colaboración estratégica y obtendrás muchos negocios de nosotros. La cosa es que eso nunca se materializa. Al principio de mi carrera siempre aceptaba, seguía pensando que obtendría más trabajo en el futuro y me decepcionaba cuando no ocurría. Si prometes valor a futuro, ten en cuenta esta dinámica. Lo mejor es incluirlo en el contrato y decir: "Está bien te haré esas concesiones, pero cuando me ofrezcas el siguiente acuerdo". Así te proteges de esta astrategia. La última técnica es la de las rondas múltiples. Cuando creas que tienes un acuerdo cerrado, aparece un negociador más, del que no te habían dicho nada, y tienes que satisfacer sus necesidades. Y en cada paso, cada negociador quiere alguna concesión más. Me pasó muchas veces, pensaba que ya cerraba el acuerdo y me decían: "Bueno, tenemos que pasárselo a nuestro jefe"; y ese jefe quería otro 5% o 2%. Después de varias rondas de negociaciones, el valor del acuerdo disminuía mucho. Estas técnicas pueden ser muy eficaces, pero todas tienen sus desventajas. Reflexiona al elegirlas y conoce los riesgos que conllevan.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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