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Social selling con LinkedIn

Resumen de investigaciones sobre social selling

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La venta a través del social selling influye positivamente en las empresas porque permite construir una reputación positiva, establecer contactos clave para las ventas, generar confianza y trato cercano y desterrar ideas erróneas. Resumimos estudios e investigaciones que sustentan estas conclusiones.

Transcripción

El "social selling" es la utilización de redes sociales para construir relaciones virtuosas con los compradores. Cuando se cuenta con herramientas adecuadas y una estrategia acorde a los objetivos, el "social selling" influye positivamente en la empresa, porque permite construir una reputación positiva, establecer contactos clave para las ventas, generar confianza y trato cercano, desterrar ideas erróneas. Estudios e investigaciones sustentan estas conclusiones, vamos a ver un resumen. En un docomento que desarrolló LinkedIn titulado "Cómo los profesionales líderes en venta utilizan LinkedIn para social selling", incluye las estadísticas de Harvard Business Review que estamos viendo en pantalla acerca de cómo se comportan los compradores en redes sociales ante el ofrecimiento de un producto o servicio. Allí se detalla que el 81 % se involucra más con una marca fuerte y reconocida. El 50 % de los compradores no se involucran si no son la persona indicada para contactar en el caso de un ofrecimiento. El 89 % tiene menos disposición a comprometerse si el producto o servicio no es relevante para la empresa. Y un 90 % de los responsables de compra no responderán una llamada que consideren fría o lejana. Con lo cual, está claro que algo tienen que hacer los vendedores corporativos para poder acercarse más a estos compradores que parecen tan poco receptivos a sus ofertas de productos y servicios si seguimos intentando contactarlos de la manera habitual. Según un estudio de LinkedIn de 2015, en el Reino Unido, esta plataforma es la más popular entre los decisores de compra para hacer crecer sus negocios. Por otra parte, los compradores B2B o "Business to Business" utilizan, un 75 %, las redes sociales para sus decisiones de compra, según el estudio que desarrolló LinkedIn denominado "Cómo los profesionales líderes en venta utilizan LinkedIn para social selling". Según un estudio global realizado por IDC, International Data Corporation, el principal proveedor mundial de inteligencia de mercado, servicios de consultoría y eventos para los mercados de tecnología de consumo y de tecnología de la información y telecomunicaciones, los compradores con mayor influencia en la empresa utilizan en mayor medida las redes sociales para realizar las adquisiciones, alcanzando un 45,2 % entre los más influyentes. En tanto, según el mismo estudio, los decisores de compra que manejan mayores presupuestos gastan un 84 % más en la compra anual y realizan un 61 % más de decisiones de compra que aquellos que no utilizan redes sociales. En tanto, según el mismo estudio, los decisores de compra que manejan mayores presupuestos, gastan un 84 % más en la compra anual y realizar un 61 % más de decisiones de compra que aquellos que no utilizan redes sociales. Según investigaciones de LinkedIn y la empresa EY –o Ernst and Young–, quienes compran en redes sociales tienen un 51 % más de oportunidades de alcanzar sus objetivos. Así mismo, los líderes en "social selling" crean un 45 % más de oportunidades de venta. Además, el 78 % de los vendedores que utilizan las redes sociales con este fin venden más que aquellos que no utilizan el "social selling". Demás está decir que el uso de redes profesionales online como LinkedIn se convierte en la forma más estratégica y adecuada hoy en día para recabar información útil para los compradores corporativos. Y por supuesto, esta información es de altísima relevancia para los vendedores corporativos, para comprender cómo sus clientes actuales y potenciales están utilizando las redes sociales para tomar decisiones de compra. Y de allí la necesidad de generar y que prueben estrategias de "social selling" para captar y relacionarse con sus públicos "target", que evidentemente ya han dado un paso adelante utilizando el "social buying", es decir, haciendo compras sociales.

Social selling con LinkedIn

Aprende a utilizar LinkedIn como herramienta de transmisión de información y acceso a contactos profesionales, conociendo en qué fijarte para crear campañas de social selling.

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Open Training
Fecha de publicación:12/08/2016

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