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Social selling con LinkedIn

Principales funcionalidades de LinkedIn Sales Navigator

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Navegamos las principales funcionalidades de LinkedIn Sales Navigator. Cómo buscar y señalar compañías como posibles cuentas, cómo buscar y señalar personas como posibles prospectos, cómo seleccionar las personas indicadas a través de la información que comparten en LinkedIn y cómo aprovechar la información para relacionarnos con empresas y personas.

Transcripción

Lo que estamos viendo ahora en pantalla es cómo se ve la plataforma de Sales Navigator dentro de LinkedIn. En lugar de ver la plataforma común, si ustedes ya se suscribieron a la cuenta y se loguean con usuario y contraseña, van a ver esta pantalla. Como les comentaba anteriormente, toda la información está ordenada por cuentas y prospectos, empresas y personas. Por ejemplo, si tomamos el caso de una empresa que agregamos como cuenta potencial, vamos a ver que estamos conectados con esa cuenta a través de, en este caso, 38 personas. Pero también nos recomienda a qué otras personas podríamos agregar en función de la información que acabamos de agregar: sector, zona, antigüedad, cargo. También nos permite ver, cuando salimos de la zona de "account" y vamos al área de la "home" o la página principal de Sales Navigator, vamos a poder ver información de las personas que tengamos agregadas como "lead" o de las empresas que tengamos agregadas como "account", y de esta manera podemos ver en profundidad qué información, novedades... comparten las compañías de nuestro interés, y así estar informados para cuando vamos a una reunión o utilizar esa información como argumento o motivo de conversación. También vamos a ver estas actualizaciones en tiempo real. Ni bien las compañías o las personas publiquen información, nosotros vamos a poder estar al tanto de todo lo que van generando y de todo lo que va sucediendo con esas compañías. Por supuesto que además podemos ver lo que las personas o "leads" comparten, entonces ser los primeros en saber si alguno cambió de posición, si alguno cumple años o tiene un aniversario o se conectó con alguien de nuestra red de contactos y le podemos pedir alguna información o presentación. También podemos ver qué comparten, qué les interesa, en que están enfocados, no solamente las empresas sino también las personas, y saber qué pasa sobre esas personas y esas empresas en las noticias. Además, esto nos permite estar todo el tiempo teniendo motivos de conversación o situaciones para entrar en contacto con nuestros potenciales clientes. ¿Qué nos permiten estas opciones que nos muestra LinkedIn? Estar enfocado a las personas correctas. Si nosotros vemos a un potencial "lead" que todo el tiempo comenta que necesita un producto que no es similar al que nosotros vendemos, podemos descartar a esta persona. Lo mismo si comentan algo que sí hace sentido y que sí es importante para nuestras compañías. Tener destacada a alguna persona y agregarla como "lead", como ven en este caso –aquí podemos agregar a una persona o un potencial cliente–, en función de las cuestiones que van compartiendo también. Y la otra opción, además de estar enfocado en las personas concretas, es estar informado de todo lo que va sucediendo en esas compañías y con esas personas. Entonces, las conversaciones ya no tienen que ser frías, sino que van a ser de temas que son relevantes para unos y para otros. Otra funcionalidad que ofrece LinkedIn Sales Navigator es TeamLink, que es fijarse, si uno quiere estar en contacto con una persona, quiénes de nuestros colegas, de nuestros compañeros de trabajo, si utilizan también LinkedIn Sales Navigator, puede presentarnos a un potencial contacto de nuestro interés. Entonces, rápidamente nos muestra cómo estamos relacionados con una determinada persona y a qué compañero le podríamos pedir que nos presente. Otra funcionalidad incluida es ver la lista completa de las personas que han visto nuestro perfil, y de esa manera, ver si nos interesa guardarlos como "lead" o enviarles un mensaje o simplemente dejarlos pasar, en función del interés. Otra alternativa también es que, como veíamos al principio, nos deja enviar mensajes InMail a personas con las que no estamos en contacto, para conversar e iniciar una relación. Otra alternativa es que nos permite tener LinkedIn Sales Navigator en los celulares también, para poder utilizar, mientras caminamos o vamos por la calle, esta funcionalidad. Y así como integramos con Salesforce, también nos permite integrar con Microsoft Dynamics CRM. Otra alternativa y otra herramienta que tiene la plataforma es el Social Selling Index. Esta herramienta nos permite medir nuestro rendimiento en nuestra tarea de "social selling". Podemos medir a nivel individual a nivel grupo y a nivel compañía. Y luego, les compartimos todos los beneficios que tienen las plataformas de LinkedIn Sales Navigator comparado con Linkedin.com Entonces, van a poder ver que pueden tener recomendaciones, que pueden importar cuentas, que pueden guardar "leads", que pueden tener filtros de diferencia, que tienen Social Selling Index integrado, que pueden ver novedades en tiempo real, pero solamente de sus prospectos y no de todos los contactos que tengan en LinkedIn. Y esta es la gran diferencia y lo interesante de tener una plataforma por separado, aunque sea dentro de LinkedIn. Bueno, y varias otras alternativas que pueden ir descubriendo: TeamLink InMail, como veníamos conversando, y además la posibilidad de ingresar a una plataforma de aprendizaje de manera gratuita. Lo importante que tengan en cuenta en cuanto a esto es que hay una edición profesional de LinkedIn Sales Navigator que es para individuos y una opción de equipo donde pueden participar 10 personas o más. Y tienen funcionalidades como TeamLink o de integración con los CRM, que en la edición profesional no tienen, y pueden guardar más "leads" y tener más InMails que en la otra opción. Lo importante, para concluir, es que más allá de las herramientas utilices tu inteligencia. Estas herramientas son superútiles, pero lo importante es cómo las mirás, cómo pensás estratégicamente y cómo las utilizás. Que la utilices para generar contactos de mayor confianza, aprovechando a quiénes te pueden presentar a otras personas que puedan ser de tu interés para tu negocio. Y que comentes y que compartas información, que es fundamental para estar en relación con tus clientes potenciales. Y obviamente, incluye Sales Navigator en tus procesos de venta, porque te van a facilitar generar prospectos y saber en qué están cada uno y tener temas de conversación.

Social selling con LinkedIn

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1:22 horas (20 Videos)
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Fecha de publicación:12/08/2016

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