Cómo ejercer tu influencia

Presenta contrastes sorprendentes

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El décimo método es presentar contrastes sorprendentes. Las comparaciones pueden enfatizar tu argumento y dejar ver nuevas formas de pensamiento y nuevas conductas. Pueden neutralizar las debilidades y convertirlas en fortalezas.
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El décimo método es presentar contrastes sorprendentes. Las comparaciones pueden enfatizar tu argumento y dejar ver nuevas formas de pensamiento y nuevas conductas, algo crucial al querer que alguien haga algo de otra forma. ¿Cómo aplicarlas? Las comparaciones más convincentes se centran en que dos o más cosas son similares de alguna forma. Un líder en finanzas empezó una presentación persuasiva mostrando dos gráficos distintos, uno al lado del otro, pero con diseños muy similares. Uno era un electrograma de alguien con un ataque al corazón, y el otro mostraba la bolsa en un momento de crisis. Con esta analogía reforzó su argumento. «No deberíamos ignorar las causas e implicaciones de la crisis solo porque haya acabado. La economía tuvo un ataque al corazón, y después de un ataque, hay que tomar medidas para prevenir el siguiente». Segundo, usa el contraste para marcar distinciones entre tus alternativas predilectas y las demás. El contraste encaja perfectamente con el método de enfatizar la pérdida. Un ejemplo. «Invierte ahora en un nuevo sistema de gestión de relaciones con el cliente o continúa perdiendo clientes a largo plazo». Tercero, evita el error de dar información positiva seguida de palabras como «pero» o «sin embargo». Los líderes suelen cometer este error en declaraciones públicas. «Hemos tenido éxito con esta iniciativa, pero tenemos que solucionar ciertos problemas». Los calificadores como «pero» y «sin embargo» restan importancia a lo que los precede. Los estudios indican que la forma más efectiva de dar noticias buenas y malas es al contrario, dar las buenas noticias después del «pero». Un ejemplo: «Tenemos que resolver algunos problemas, pero la iniciativa tuvo éxito». Asimismo, cuando tengas información negativa que dar, es más persuasivo colocarla inmediatamente antes de un argumento sólido. Por ejemplo, «Nuestro gimnasio cierra los domingos por la tarde, pero tenemos más clases que los demás gimnasios de la ciudad». Cuarto y último, usa el contraste para dirigir la atención a la parte positiva del punto débil. Hay un ejemplo famoso del debate presidencial de 1984 entre Ronald Reagan y Walter Mondale, después de haberse cuestionado la edad de Reagan. Sabía que era mayor, pero le dio la vuelta diciendo «Quiero que sepan que no hablaré de la edad en esta campaña. No voy a explotar para propósitos políticos la juventud e inexperiencia de mis oponentes». Todos rieron, incluso Mondale. Los contrastes pueden neutralizar las debilidades y convertirlas en fortalezas. Usa comparaciones para reforzar tus argumentos persuasivos.

Cómo ejercer tu influencia

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