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Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

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Para evitar un interrogatorio, tenemos que ganarnos el derecho de hacer preguntas. Desarrolla preguntas interesantes para el cliente a partir de la información objetiva que has recopilado en la fase de preparación.
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Transcripción

Para evitar un interrogatorio, tenemos que ganarnos el derecho de hacer preguntas. Los vendedores piensan que el cliente sabe que tienen que hacer preguntas, así que es normal empezar enseguida. Sí, el cliente sabe que en una llamada de ventas habrá preguntas, pero ¿te va a responder si no siente que la pregunta le aporta algo? Si entras en una tienda buscando un traje nuevo y alguien te dice «Hola, me llamo Jeff. ¿Cuánto mides y cuánto pesas? ¿Cuál es tu color favorito? ¿Cuánto tiempo te vas a quedar en la tienda?», será probable que no respondas y que ni entres. Estas preguntas serán apropiadas, pero no hasta que te sientas cómodo con la persona y el entorno y te asegures de que no va a intentar venderte algo que no necesitas ni quieres. ¿Cómo ganarnos el derecho a preguntar? Ya sabes que es importante dar información objetiva relevante o de interés para el cliente y su negocio; no se trata de soltar hechos, sino de crear una narrativa a partir de tres datos para que el cliente se plantee su situación y que sirvan como base para tus preguntas. ¿Por qué? La información instruida nos da el derecho de formular preguntas. Si nos posicionamos como alguien que proporciona valor a la reunión empresarial, podremos empezar a hacer preguntas, porque tenemos el derecho. ¿Cómo lo hacemos? Si tengo un dato de que al 89 por ciento de tus compradores sus interacciones con los vendedores no les aportaron ningún valor comercial, puedo convertir ese dato en una pregunta provocadora. Podría pedir que compararas tu situación con este dato: «Señor Smith, en sus interacciones con sus clientes, ¿cuáles han sido sus reacciones con los vendedores?» o «¿Cómo compara su experiencia con esta encuesta nacional?» Es importante proporcionar un dato objetivo que sea de interés y específico para su negocio, y así tendré la oportunidad de formular preguntas sobre un tema de interés. De esta forma, la probabilidad de conseguir respuestas más completas es mayor. Usa tus datos para generar preguntas provocativas sobre un área que no solo interesa a tu comprador, sino que es un área problemática que puedes solucionar. ¿Te parece fácil? Lo es. La preparación es importante para conseguir información significativa. Otro beneficio es que puedes preparar tus preguntas con tiempo. Suele ser difícil que no parezcan preguntas aprendidas que haces a todos los clientes. Haz los deberes. Escribe de tres a cuatro preguntas para cada uno de tus datos. Tendrás alrededor de diez preguntas para originar una conversación y no un interrogatorio.

Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

Aprende a hacer preguntas de profundización, valorar el impacto empresarial de tu solución y ve más allá cuando sea necesario, manteniendo una relación duradera con tus clientes.

26 min (8 Videos)
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Fecha de publicación:7/12/2016

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