Negociación estratégica

Ordena los elementos del acuerdo en una secuencia

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Todos los acuerdos siguen un orden trascendental. No te conviene renunciar a algo demasiado pronto. Crea una línea narrativa que le dé sentido a tu postura, para que cada paso parezca el correcto. Así es probable que la negociación salga bien.
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Transcripción

Todos los acuerdos siguen un orden secuencial. No te conviene renunciar a algo demasiado pronto. No pasa nada por hacer una pausa y sugerir: "Volvamos sobre esto más tarde". "Vamos ahora con otro punto del acuerdo". Crea una línea narrativa que le dé sentido a tu posición, para que cada paso parezca el correcto. Así es más probable que la negociación salga bien. Pero ten en cuenta que tu contraparte tendrá su propia historia. Veamos cómo funciona. Cuando estaba intentando cerrar un acuerdo para vender cursos, teníamos que concretar la tutoría, el desarrollo de contenido, alguna personalización, las licencias de propiedad intelectual, las condiciones de pago, seguros y descuentos, y el precio de los próximos cursos. Este trato tenía muchos componentes. El que más me importaba era el precio de esos próximos cursos. Teniendo en cuenta el orden, primero fijé el precio y establecí el fondo de base, que resultó polémico. Propuse dejarlo a un lado y centrarnos en los demás puntos. Durante la negociación de los otros apartados, hice muchas concesiones y cedí en favor de mi oponente. Cuando volvimos sobre el aspecto que era más importante para mí, pude comentar: "Esto es importante para mí y ya hice muchas concesiones, así que deberías ceder". Conseguí lo que quería. Entendiendo la secuencia de todos los elementos que debíamos acordar, pude intercambiar lo que había ofrecido primero por lo que quería realmente después. Cuando diseñes tu estrategia de negociación, piensa en todos los elementos que quieres negociar, y distribúyelos en una secuencia. Siempre puedes volver a algún elemento más adelante. Establece un orden que tenga sentido y síguelo para obtener lo que es más importante para ti.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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