Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

La recapitulación

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La información que has conseguido hasta ahora cambia la dinámica y hace que tú, como vendedor, aportes valor a la organización del cliente. Ahora debes repasar todos los puntos discutidos hasta que el cliente esté conforme. Así tendrás una base para responder a las posibles objeciones del proceso de ventas.
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Transcripción

He visto muchos análisis de necesidades y los documentos de varias organizaciones de ventas y rara vez he visto uno que fuera más allá de las preguntas técnicas y tácticas. Las preguntas técnicas son importantes, pero lo que hemos visto en este curso te diferenciará de la competencia. Con este tipo de preguntas puedes abordar las cuatro «I» y alterar el statu quo del cliente. Le das algo en lo que pensar, y si es algo que ya sabía, lo cuantificas de tal forma que casi se ve obligado a actuar. Si una computadora puede responder tus preguntas, ¿estás haciendo las preguntas correctas? Si puedes buscar en Google las respuestas a las preguntas de tu documento de análisis, ¿vas a poder aportar valor a su organización? La información de las cuatro «I» cambia la dinámica y hace que tú, el vendedor, aporte valor a la organización del cliente. En este enfoque hay un último paso, la recapitulación. Consiste en resaltar los aspectos que han visto y confirmar que el cliente está de acuerdo con ellos. ¿Por qué? En algún momento, inevitablemente hablarán sobre el costo o el precio. Revisando los temas contrastarás la acción (comprar tu producto o servicio) con su statu quo, que es no hacer nada. Resume todo lo que han acordado y se dará cuenta de que, por el bien de su organización, tiene que actuar. ¿Cómo hacerlo? Es sencillo, y parecido a algo que ya hemos hecho. Vuelve a repasar los datos que has ofrecido anteriormente. Compara su experiencia personal con ellos. Evalúa el impacto en términos monetarios, que además te ha ayudado a determinar él, y después habla sobre el efecto de no hacer nada, de no actuar. Puedes concluir con: «¿He captado bien la esencia de esta conversación?» o algo similar. Si no está del todo de acuerdo, no pasa nada. De hecho, es algo bueno. Puede ofrecerte información más precisa, y así la etapa de objeción del proceso de ventas no será tan larga. Si la haces correctamente, la recapitulación no tiene el efecto de eliminar objeciones. Si las hay, la información que has recopilado te da una base para responder a ellas, porque el cliente está de acuerdo con los puntos que han discutido.

Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

Aprende a hacer preguntas de profundización, valorar el impacto empresarial de tu solución y ve más allá cuando sea necesario, manteniendo una relación duradera con tus clientes.

26 min (8 Videos)
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Fecha de publicación:7/12/2016

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