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Cómo desarrollar la inteligencia intercultural

La cultura británica para un brasileño (situación ficticia)

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Bruno trabaja en una constructora brasileña que tiene que presentar su información como potencial proveedor de una empresa británica con base en Reino Unido. Bruno ha trabajado en Portugal y en Turquía, pero nunca había estado aquí.
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Transcripción

Bruno trabaja en una constructora brasileña que tiene que presentar información como potencial proveedor de una empresa británica con base en el Reino Unido. Bruno ha trabajado en Portugal y Turquía. pero nunca ha estado en el Reino Unido. La presentación está programada en la oficina central de la empresa en las afueras de Londres. Le dijeron que contaba con 45 minutos y que asistirían algunas de las personas más influyentes en la toma de decisiones. El año pasado, Bruno conoció a un par de ingenieros de esta empresa en una feria así que decidió contactar con ellos. Su presentación tiene que presentar a su empresa con la esperanza que los británicos que toman la decisión la elijan para para su próximo contrato de cinco años. Como Bruno nunca había estado en Inglaterra va a necesitar mucha preparación. Aquí tienes algunas preguntas para que analice la situación. Aprovecha el conocimiento común. ¿Conoce a alguien en São Paulo que haya hecho negocios en Londres? Con este contacto, ¿puede descubrir cuáles son las principales diferencias conversacionales? ¿La gente es más formal, menos animada y más reservada en comparación con Brasil? ¿Qué hay de presentar en una cultura de contexto bajo? Si Inglaterra es una cultura de contexto bajo, ¿cómo debe adaptar su estilo de presentación? En Brasil, empezaría presentando la historia de su empresa, y el valor que aporta como proveedor. ¿Ese mismo estilo funciona en Inglaterra? ¿La percepción del tiempo es distinta? Además de las siete horas de diferencia, ¿tiene que tener en cuenta algo más? En cuanto al contexto, ¿cuáles son los últimos sucesos políticos y sociales de los últimos 6 meses? ¿Puede ponerse al día con esta información para empezar una convesación informal? En cuanto a los valores comunes, ¿el valor y los resultados son importantes para esta empresa? ¿Debería exponer historias de éxito con otras empresas europeas¿ ¿O mostrar la historia de su empresa y sus productos de alta calidad? ¿Es mejor que se centre en su propia experiencia con la empresa, o mejor en el historial general? Una cultura individualista preferiría que primero fundamentase su credibilidad. Analiza al público. ¿Bruno puede descubrir más de quién asistirá a la presentación? Nombres, recorridos, trayectorias profesionales. ¿Bruno se siente cómodo con el acento británico? ¿Necesita agudizar el oído antes de viajar? ¿La empresa tiene negocios con alguien de Sudamérica? ¿No tendrán problemas con el acento de Bruno? Su inglés es muy bueno, pero tiene que recordar pronunciar más lento las palabras claves de su presentación. Debería tener claro todo esto. Después, Bruno tendrá que plantear su enfoque. Ahora descubre que la cultura de su país es bastante distinta de la británica. Tendrá que ser formal, pero amistoso. Centrarse en el rendimiento de su empresa, en vez de enumerar los grandes proyectos en los que participó su empresa durante el mundial de fútbol. Bruno descubre que Inglaterra tiene una percepción del tiempo monocrónica donde se valora la correspondencia formal y cordial. Debería enviar un email confirmando su reunión y preguntar cuánta gente habrá en la sala para asegurarse de llevar material suficiente para todos. Como el inglés no es su idioma materno, decide juntarse con una compañera que vivió en UK durante varios años. Podría ensayar la presentación delante de ella y asegurarse de que cumple con las necesidades de su público. Como Inglaterra es un país de comunicación más directa que Brasil, ¿será mejor sustituir alguna historia por datos concretos de rendimiento? No para todos los puntos, pero sí para la mayoría del contenido. Si el estilo de comunicación de su público es directo, querrán que vaya al grano. ¿Debería preparar información financiera adicional para la parte de preguntas? Si cuenta con los emails de los dos ingenieros que conoció en la feria, ¿debería contactar con ellos? Incluso, podría llegar un día antes para ver la ciudad. ¿Debería invitarlos a cenar? Si Inglaterra es una cultura individualista distinta de la cultura colectiva de Brasil a la que está acostumbrado, ¿debería descubrir quién va a tomar la decisión final? Por último, como sabe que esta cultura es más cómoda con el riesgo, ¿puede asumir que se sentirá más cómodo con un proveedor de un país de fuera de Europa? Tiene que investigar más sobre los proyectos anteriores y estar preparado para enfrentarse a esas preguntas. Ahora, es el momento de actuar. Bruno se viste elegante para su presentación. El material está bien preparado y hay para todos los asistentes. Sus gráficos incluyen los logos de su empresa y de la británica, y sabe pronunciar todos los nombres de la gente de la mesa. A Bruno lo presenta uno de los ingenieros con los que cenó la noche anterior y hace que parezca más íntimo. Bruno hace una presentación organizada e interesante que mantiene al público atento. Muestra los beneficios para la empresa británica en caso de elegir a la suya. Escucha detenidamente las preguntas del final y tiene diapositivas preparadas con información financiera que predijo que iba a hacer falta. Bruno es consciente del tiempo que dispone para la presentación y las preguntas y da señales que muestran respeto por el tiempo de los asistentes. Por último, tiene que evaluar. El gerente de su departamento contacta con él para preguntarle cómo fue la presentación. Bruno envía una nota de agradecimiento y recibe una solicitud de más información. Le pide a su contacto si ha escuchado las opiniones de los asistentes y le agradece su apoyo. La situación de Bruno como contratista que presenta su propuesta a una empresa potencial es bastante transparente. Si lo hizo bien, conseguirá el contrato. También puede medir su éxito con el nivel de contacto con representantes de la empresa inglesa y juzgar el efecto general que tuvo en la relación continuada entre las dos empresas.

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Fecha de publicación:16/08/2017

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