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Social selling con LinkedIn

Importancia del social buying para compradores y vendedores

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El social buying consiste en aprovechar las redes sociales para obtener soporte de ventas e incrementar la confianza en el proceso de decisión. Los compradores corporativos utilizan social media para tomar decisiones de compra. Vamos a analizar cómo las utilizan, por qué y cuáles son las situaciones de uso ideales para ellos.

Transcripción

El "social buying" o compras a través de redes sociales es aprovechar justamente las redes sociales para obtener soporte de ventas e incrementar la confianza en el proceso de decisión de compras. Los compradores utilizan "social media" para tomar decisiones de compra. Vamos a analizar cómo las utilizan, por qué y cuáles son las situaciones de uso ideales para ellos. Esta información es relevante para los compradores para entender nuevas tendencias para su gestión, pero también para los vendedores, de manera de entender mejor los procesos de toma de decisión con "social media" de sus clientes actuales y potenciales. Los compradores corporativos utilizan el "social buying" especialmente para compras de alta complejidad y alto riesgo, por lo cual recurren a sus redes de contacto para intentar tomar decisiones de proveedores, precios, productos o servicios con la menor incertidumbre posible. Su red de contactos se vuelve entonces altamente relevante en este camino de búsqueda de confianza y certezas, de tomar decisiones mas rápidas y más fáciles. De allí que utilizan las redes sociales para consultar a sus pares acerca de sus propias experiencias con determinados productos, servicios, proveedores, representantes, distribuidores. Veamos ahora entonces qué tanto utilizan las redes sociales y cómo las utilizan. En un estudio realizado por IDC y LinkedIn, el 75 % de todos los compradores corporativos entrevistados manifestó que utiliza redes sociales para tomar decisiones de compra. Pero si analizamos la respuesta de los compradores con más experiencia, descubrimos que un mayor porcentaje de ellos, es decir, un 84 % las utiliza. ¿Qué significa esto? Que a mayor posición y experiencia laboral, mayor uso de las redes sociales para tomar decisiones de compra. Además, descubrieron que los "social buyers" en promedio gastan un 84 % más por compra que los compradores que no utilizan redes sociales. Esto explica que a través de las redes sociales se toman las decisiones más complejas, más importantes y que es sabido que por supuesto las hacen los compradores con más experiencia. Descubrieron también una relación directa entre "social buying" y la cantidad de compras realizadas. En este sentido los "social buyers" manifestaron realizar un 61 % más de compras que los compradores que no utilizan las redes sociales. ¿Y cuáles son los beneficios que los compradores corporativos encuentran en el proceso de decisión de compras a través de redes sociales? Un 55,3 % se siente más confiado al contar con información correcta. Un 53,6 % se siente más cómodo con la experiencia y la credibilidad de los proveedores. Un 46,4 % cree que les permite encontrar opciones disponibles más satisfactorias. En cuanto al impacto de las redes sociales en el proceso de decisión de compras, un 76,2 % prefiere trabajar con proveedores recomendados por sus colegas o conocidos. Un 73 % prefiere trabajar con expertos en ventas que les han sido referidos por sus colegas o conocidos. Y un 65,1 % considera a amigos y colegas como una referencia fundamental para quienes pedir información sobre proveedores. Los compradores corporativos manifestaron también utilizar diferentes fuentes de información en las distintas etapas del proceso de compras. Así, en el momento inicial de exploración, antes de realizar una compra prefieren utilizar medios específicos de la industria en la que trabajan. En el momento intermedio de evaluación prefieren la recomendación de terceros expertos, otros referentes del industria. Y en el momento final de la compra prefieren como fuente de información a las redes sociales de profesionales como LinkedIn. En cuanto a la utilización específica de LinkedIn en el proceso de compras, los compradores corporativos entrevistados mencionaron lo siguiente: un 48,6 % utilizó LinkedIn para investigar a vendedores a partir de sus perfiles en la plataforma, un 46 % la utilizó para buscar proveedores potenciales y un 44,1 % encontró proveedores a través de contactos en común a través de LinkedIn. Estas estadísticas nos muestran una tendencia clara sobre el uso de LinkedIn por parte de los compradores corporativos y los beneficios que obtienen para su tarea diaria y el logro de sus objetivos. Quienes aún no se sumaron a esta tendencia tienen una oportunidad enorme de sumar esta alternativa para facilitarse el trabajo y tomar decisiones más acertadas. Y por supuesto, para los vendedores corporativos, esta es una oportunidad de potenciar sus negocios y lograr sus objetivos de ventas.

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Fecha de publicación:12/08/2016

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