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Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

Identifica el iceberg

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En los negocios, los icebergs metafóricos influyen en el rumbo que sigue la empresa al tomar decisiones. Son una barrera que impide que el cliente tome una decisión. Suelen ser el conocimiento, el tiempo o los recursos.
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Transcripción

Cuando te reúnes con un cliente, primero debes describir un problema que debería considerar y ponerlo sobre la mesa relacionándolo con tu información. Después, deberías personalizar y cuantificar el impacto, es decir, hablar en términos monetarios. Luego, mediante la invasión, ayudas a descubrir el impacto que tiene una decisión en la organización. Ahora pasamos a la última «I» de la formulación de preguntas, que es el iceberg. Los icebergs naturales son grandiosos. Pueden ser pequeños pedazos de hielo o enormes islas del tamaño de un país. Como todos sabemos, pueden representar un enorme peligro para los barcos, como ocurrió por desgracia en 1912. Son tal peligro, que pueden determinar el curso de un barco hacia su destino. En los negocios, los icebergs metafóricos influyen en el rumbo de la empresa al tomar decisiones. ¿A qué me refiero? Al compartir datos con nuestros clientes y empezar a establecer los problemas y el impacto mediante preguntas, empezamos a idear una argumentación para que el cliente decida comprar nuestro producto. Sin embargo, en ventas, no siempre conseguimos un acuerdo. Nadie tiene un 100 por ciento de cierres. El motivo es que existe una barrera, o un iceberg, para que el cliente tome una decisión. Suelen ser estas tres categorías principales. La primera es el conocimiento. Es interesante. Antes de que compartiéramos los datos objetivos, puede que no supiera que existía un problema. O si lo sabía, puede que viera las consecuencias, pero no la causa. Para un vendedor, esto es bueno, así que no dejes que te asuste. Que hayas compartido algo que no veía es bueno para tu credibilidad. Cuando el iceberg es el conocimiento, cuanto más experto seas, más confianza y credibilidad generarás. La siguiente categoría es el tiempo. Puede que el cliente no tenga tiempo para cerrar un acuerdo contigo. Es decir, cree que ese inconveniente no es prioritario para dedicar sus recursos a arreglarlo. Lo bueno es que ya has valorado el impacto para su organización, y si lo has hecho bien, es probable que pase a su lista de prioridades. Si no has ayudado a que cuantifique el impacto real del problema, puede que aún no tenga prisa ni motivación para solucionarlo. La tercera de las categorías es la de los recursos. Pueden ser dinero o las personas necesarias para solventar la situación. Esta es una gran oportunidad para ti, porque puedes ayudar a arreglar los problemas y proporcionar recursos. Es importante descubrir estos icebergs, porque serán la base para futuras objeciones al continuar el proceso de ventas. Es bueno empezar a afrontarlos proactivamente. Imagina que eres un barco rompehielos avanzando mientras tus clientes están seguros al otro lado. ¿Qué preguntas hacer para desvelar estos icebergs? Una de mis favoritas es preguntar simplemente: «¿Qué programas tienen ahora para abordar...», y después nombrar el problema. Posiblemente las respuestas sean «Aún no lo hemos abordado», en el caso del conocimiento, «Aún no lo hemos hablado, pero tenemos otras cosas que solucionar antes» en el caso del tiempo, o «Aún no hemos podido...» en el caso de los recursos. Cuando hayas abordado estas cuatro «I» con el cliente: inconveniente, impacto, invasión e iceberg, ya cuentas con un buen conocimiento del negocio del cliente y sus problemas para generar buenas preguntas de ventas.

Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

Aprende a hacer preguntas de profundización, valorar el impacto empresarial de tu solución y ve más allá cuando sea necesario, manteniendo una relación duradera con tus clientes.

26 min (8 Videos)
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Fecha de publicación:7/12/2016

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