Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

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En este curso hemos aprendido a transmitir la información que teníamos preparada y que fue de ayuda para nuestro cliente. Le pedimos que participara en un debate que reforzaba lo que dijimos y ganamos su acuerdo con la información recopilada. Si además añadimos una actitud comprensiva, tendremos la receta para hacer buenas preguntas dentro de nuestro proceso de ventas.
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Hacer las preguntas adecuadas es fundamental, pero también lo es el tono. Al comienzo del curso te mencionaba a Jack Bauer, de la serie «24», conocido por sus técnicas para interrogar, con gritos o violencia. Tenía un estilo propio. Por supuesto, nosotros no tendremos ese estilo. ¿Debemos renunciar a esa atmósfera? Piensa sobre las veces que alguien te hizo preguntas personales. ¿No te ha pasado que a veces alguien saca más información de la que pretendías dar? ¿Alguna vez te has preguntado por qué le contabas algo a alguien? A la mayoría nos ha pasado. Es porque nuestro interlocutor está de verdad interesado en nosotros y nos da confianza. También nos ha pasado a todos que alguien nos ha preguntado algo y fuimos reacios a responder. ¿Por qué? Probablemente fue brusco preguntando. No parecía sincero, parecía tener un motivo oculto para hacer esas preguntas o se daba una combinación de ambas posibilidades. Todos sabemos que se tiende a no confiar en los vendedores, así que ya estamos en una situación de desventaja donde el otro dudará si compartir información con nosotros. Si somos bruscos o da la sensación de que solo queremos zanjar las preguntas de una lista, probablemente no descubramos información con la que lograr nuestras metas. Si encaminamos nuestras preguntas como hemos visto en este curso, ocurrirá lo contrario. Transmitimos información que teníamos preparada y que fue de ayuda para nuestro cliente. Le pedimos que participara en un debate que reforzaba lo que dijimos y ganamos su acuerdo con la información recopilada. Si además añadimos una actitud comprensiva, tendremos la receta para hacer buenas preguntas dentro de nuestro proceso de ventas.

Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

Aprende a hacer preguntas de profundización, valorar el impacto empresarial de tu solución y ve más allá cuando sea necesario, manteniendo una relación duradera con tus clientes.

26 min (8 Videos)
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Fecha de publicación:7/12/2016

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