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Cómo ejercer tu influencia

Fomenta los compromisos y la coherencia

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El noveno método es fomentar el compromiso y la coherencia. En general, nos gusta que nos vean cumplir nuestros compromisos y comportarnos coherentemente, ser alguien con el que se puede contar. Los compromisos son mayores cuando son públicos, activos y se relacionan con una acción.
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El noveno método es fomentar el compromiso y la coherencia. En general, nos gusta que nos vean cumplir nuestros compromisos y comportándonos coherentemente, ser alguien con quien se puede contar en vez de alguien hipócrita. Los compromisos son mayores cuando son públicos, que otros los escuchen y sepan si se incumple el compromiso. Son activos. Se relacionan con una acción, como poner algo en la agenda. Son voluntarios. No nos sentimos obligados. Un ejemplo. En un restaurante, muchos comensales hacían reservas y no aparecían. Ocurría en un 30 por ciento. Entonces hicieron que el método de reservas fuera público, activo y voluntario. Antes decían «Si tiene algún problema, llámenos», y lo cambiaron por una pregunta: «¿Podría llamarnos si no puede cumplir la reserva?» Entonces hacían una pausa, algo importante para que dijeran que sí, que se comprometieran. Las inasistencias pasaron del 30 al 10 por ciento. ¿Cómo aplicar este método? Primero, busca formas positivas y relevantes de que el otro haga un compromiso público, activo y voluntario. Segundo, busca pequeños compromisos o acuerdos fáciles que allanen el camino a los mayores compromisos y acuerdos más sustanciales. Facilita el comprometerse pronto y a pequeña escala y será más fácil comprometerse con un mayor plazo y a mayor escala. Tercero, pide que te digan específicamente cuándo y cómo continuarán la tarea. En un estudio, varias mujeres accedieron a hacer un control para detectar cáncer de mama al mes siguiente, y el 53 por ciento lo cumplió, pero en otro grupo acordaron el lugar y la hora, y el 100 por ciento hizo la prueba. Cuarto, crea impulso. Muestra pruebas a la persona que quieres influir enseñándole que ya ha hecho un progreso. Busca la manera de conseguir pequeñas ganancias que demuestren progreso y el camino hacia tus objetivos más persuasivos. Por ejemplo, los clientes de un autolavado recibían tarjetas, y con cada lavado conseguían un sello. Después de ocho sellos, ganaban un lavado gratis. Se hizo un test. Se repartieron tarjetas de ocho sellos sin sellos y tarjetas con diez sellos, pero con los dos primeros ya sellados para generar un impulso. En ambos casos se necesitan ocho sellos para conseguir un lavado gratuito, pero los resultados fueron muy distintos. El 34 por ciento del grupo de los dos sellos volvió a por su lavado gratis, en comparación al 19 por ciento del primero. Los del segundo volvían más rápido, con una media de tres días menos entre lavados. Haz que el otro vea que hace un progreso aunque no lo vea. Especialmente si no lo ve.

Cómo ejercer tu influencia

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