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Negociación estratégica

Evita los obstáculos más comunes

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Cuando negocies tus acuerdos, conoce a las partes involucradas y el proceso. Descubre qué es importante para ellas y para ti. Evita establecer fondos base demasiado altos o bajos y, por último, no dañes las relaciones o saldrás perdiendo más adelante.
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Transcripción

A la hora de negociar debes evitar los obstáculos más comunes. Estos son los cuatro más frecuentes: Primero, no conocer a las partes involucradas en el proceso. Si no comprendes a la persona que tienes al otro lado de la mesa y cuál va a ser el proceso general de la negociación, acabarás renunciando a más valor del que deberías. A mi me ha pasado. Una vez empecé un acuerdo sin haber considerado antes todo el proceso. Acabamos teniendo más rondas de negociación que la que yo había preparado y en cada ronda perdía algo más. Si conoces la estructura, el proceso y las partes involucradas evitarás esta dinámica. Segundo, no saber qué es importante para ti ni para tu contraparte. En mi empresa sabemos qué es lo que más nos interesa. Son las relaciones a largo plazo, así como lo que llamo: "el número del cheque". Lo que me interesa es cuánto dinero entra, la estructura de pago no me preocupa. Me es indiferente si me pagan por día, por formador o por hora. Lo que más me afecta es el valor del cheque. Una organización con la que trabajamos no tenia muy claro qué era lo que más le interesaba. Le dijimos: "Este es el acuerdo con esta consecuencia negativa". En cambio, creemos que este otro es importante para ustedes. Se lo comunicamos, porque queríamos forjar una relación con esa organización. Aun así se equivocaron, porque no tenían muy claro el objetivo que intentaban conseguir. La tercera dificultad es marcar fondos de base inapropiados. Para esto hay dos filosofías. Considerando el fondo de base como el precio inicial a partir del cual comienzas a negociar. Una corriente sugiere: habla el primero; y la otra aconseja: habla el segundo. Si eres el segundo, tu oponente habrá establecido el punto de partida, y acabarás obteniendo un numero alrededor de su fondo de base. Si eres el primero, lo establecerás tú. Y obtendrás algo cercano a ese punto. Yo creo que es más difícil intentar cambiar la cifra. Así que prefiero ser el primero y determinarla. Debes conocer esta dinámica o provocarás problemas durante la negociación. El último escollo es perjudicar las relaciones. La mayoría de las negociaciones tiene lugar en el contexto de una relación ya existente. Evita el deseo de ganar la batalla a expensas de la guerra. Por ejemplo, yo estaba negociando y la persona del otro lado se puso muy agresiva, incluso llegó a ser maleducada. Me colgó el teléfono en medio de la conversación. Yo estaba muy enfadado, pero fui capaz de detenerme y pensar que no podía ponerme agresivo, ya que esa relación a largo plazo era mucho más importante. Me contuve e hice una concesión para no tropezar con este obstáculo. Cuando negocies tus acuerdos conoce a las partes involucradas y el proceso. Descubre que es importante para el otro y para ti. Evita establecer fondos de base demasiado altos o bajos. Y, por último, no dañes las relaciones, o saldrás perdiendo más adelante. Si sorteas estas dificultades, el resultado del acuerdo será mucho mejor.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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