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Negociación estratégica

Evalúa lo que está pasando

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Durante tu negociación tendrás que ir evaluando lo que está pasando. Vete haciendo un seguimiento de los puntos principales de la negociación. Compáralos con la última ronda de negociaciones y fíjate en cuáles has ganado y en cuáles has perdido.
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Transcripción

Durante tu negociación tienes que ir evaluando lo que está pasando. Haz un seguimiento de los puntos principales de la negociación. Compáralos con la última ronda de negociaciones y fíjate en cuáles has ganado y en cuáles has perdido. Si revisas tus metas iniciales y las de la contraparte, lo que debía tener, lo que quería y lo que le gustaría obtener y lo contrastas con el final, puedes rastrear dónde estás haciendo concesiones. ¿Por qué aspectos está luchando más el otro? Gracias a este tipo de evaluación, identificarás lo que es importante para él y lo que no. ¿Cuáles son los temas que se repiten y en qué área se está más dispuesto a ceder? También es importante que tengas en cuenta las ofertas anteriores que hayas hecho. Documéntalas, porque el otro puede referirse a ellas más adelante y usarlas en tu contra. Lo bueno es que puedes hacer lo mismo, pero si no eres consciente de una oferta que has hecho o peor, que alguien de tu equipo hizo sin que lo supieras, puedes salir perjudicado al final. Una vez, mi equipo estuvo negociando durante mucho tiempo después de una serie de "e-mails", que era el vehículo de comunicación predominante, mis compañeros y yo comparamos nuestras notas. Observamos las concesiones que nos pedían y en las técnicas que estaban usando, como la del hombre invisible, decían: "Tengo que comprobarlo con alguien antes de ofrecértelo". Y, la falsa importancia, resaltaban un elemento como importante, pero al hacer el seguimiento, quedaba claro que no lo era. Pudimos recopilar que todas nuestras conversaciones antiguas se estaban usando en nuestra contra. En el primer acuerdo que cerramos con ellos, no entendíamos estas dinámicas y no salió como nos hubiera gustado; pero aprendimos de él, porque lo evaluamos con posterioridad. Nos quedó claro cómo debíamos estructurar nuestras conversaciones. Sabíamos lo que era importante para ellos y sabíamos que usarían estas tácticas contra nosotros. Nuestras siguientes ofertas se basaron en cómo había ido esa negociación y en las rondas siguientes, nos fue mucho mejor. Dedica un tiempo a hacer una pausa y evaluar qué está yendo bien y qué no. ¿Dónde están presionando y qué están dispuestos a conceder? ¿Cómo afectará a tu estrategia de negociación? ¿Cuál será tu posición en las rondas siguientes?

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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