Negociación estratégica

Establece los fondos base

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En las negociaciones se puede dar una dinámica interesante. Consiste en fijar los fondos de arranque o los fondos base. Son los puntos iniciales a partir de los que negocias. Un fondo base injusto puede causar que un acuerdo se cancele.
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Transcripción

En las negociaciones se puede dar una dinámica interesante. Consiste en fijar los fondos de arranque o los fondos de base. Son los puntos iniciales a partir de los que negocias. Un fondo de base injusto puede causar que un acuerdo se cancele. En ese caso, intenta escapar y, si eres tú el que lo estableces, será tu contraparte la que quiera irse. Para calcular el fondo de base utiliza datos o estimaciones. La oferta final para un acuerdo suele estar a una distancia razonable de la oferta inicial. Por ejemplo, si el fondo base era de 100 dólares y esa era tu primera oferta, acabarás acordando una cifra de entre 80 y 100 dólares. Y si el fondo de arranque era de 500 dólares, será entre 400 y 500. El fondo de base puede mover el precio final en gran medida. También debe basarse en la realidad. No puedes establecer una cifra sin hechos que la respalden. Si recibes una oferta de tu contraparte y no te gusta, cámbiala. Modifica los parámetros de medida, es un gran método para cambiar el punto inicial. Conozco una empresa de "software" que iba a lanzar una plataforma. El cliente quería pagarle 10.000 dólares por el software, pero también quería un uso ilimitado y permanente. Con ese precio único de compra la empresa hubiera perdido beneficios significativos. Esos 10.000 dólares no eran sostenibles. Pero la empresa no discutió este fondo, en lugar de eso propuso: no lo veremos como un precio inicial de compra, sino como un modelo de suscripción. Cobraremos 100 dólares anuales por usuario para que tenga la licencia de nuestro "software". Fijaron esta tarifa en base a las ventas de "software" comparables del mercado, y pudieron demostrarle al cliente esos costos. Cerraron una tarifa de 100 dólares para los primeros 1000 usuarios, 90 dólares anuales para los siguientes 1000 y 75 dólares anuales para todos los usuarios nuevos. La empresa pudo captar más valor, porque fue capaz de cambiar el fondo base de esa compra inicial única por un modelo de suscripción permanente. Cuando te fijes en los acuerdos que inicies, determina cuáles son los fondos de base y cómo influyen en el resultado final de la negociación. Analiza el fondo de base, los hechos y datos que lo refuercen, porque ese punto inicial impactará en el precio final de la negociación.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

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Fecha de publicación:15/05/2017

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