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Negociación estratégica

Establece futuros acuerdos

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Ten en cuenta que tu negociación actual va a tener consecuencias en las siguientes. Si no lo haces, puede que cometas errores graves. Cualquier acuerdo sienta los precedentes para el próximo, en cuanto a las cifras y el tono de tu negociación.
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Transcripción

Al empezar cualquier proceso de negociación, piensa que este acuerdo va a determinar los siguientes. Ten en cuenta cómo impactará esta negociación en las siguientes. Si no lo haces, puede que cometas errores graves. Cualquier acuerdo sienta los precedentes para el próximo en cuanto a las cifras, los términos y el tono de tu negocición. Por ejemplo, si vendes un servicio y decides que vas a aplicar un descuento a tu tarifa, deja bien claro cuál es tu tarifa normal y el descuento que estás ofreciendo, en vez de ofrecer directamente una tarifa más baja sin mencionar el descuento. Esa tarifa se va a volver permanente. Si comunicas tu tarifa y la primera vez decides que vas a ofrecer un descuento, podrás volver a esa tarifa inicial. Pero si tu tarifa de partida es otra, acabarás quedándote con esa. Al hablar con mis formadores, tuve que tener eso en cuenta para cuando atrajera nuevos clientes. Al enviar los contratos y las facturas hacíamos el esfuerzo de aclarar, "estas son nuestras tarifas", porque ese número sería el que sobreviviría a la negociación e iba a ser permanente en el futuro. Si esta vez haces una gran concesión, negocia con ella la próxima vez. Si sientas un precedente con otro precio hoy, y te parece bien, refiérete a él en el futuro. Todo lo que haces en tu acuerdo actual puedes usarlo en próximas negociaciones, y te puede beneficiar si lo tienes en cuenta, o perjudicar, si no habías pensado en ello. Una vez hicimos una compra de una empresa y pagamos de más. Estábamos recomprando esa organización para nuestra empresa y pagamos un gran sobreprecio. En las siguientes negociaciones pudimos aplicar ese precio y conseguir concesiones de los propietarios. Establecimos un precio más alto del que queríamos en realidad. El motivo por el que pudimos fijar un precio más alto para lo que les estábamos vendiendo, estaba en haber hecho una concesión antes, y la negociamos en un próximo acuerdo. Fíjate en la negociación que estés haciendo actualmente. ¿Será un buen precedente para la próxima vez que negocies? Si no es así, cambia ese precedente. Si estás en medio de un acuerdo, piensa en una negociación previa con ese socio. ¿Has renunciado a algo en el pasado que podrías mencionar ahora? Piensa en varios acuerdos y la secuencia con la que puedas extraer más valor de tus negociaciones.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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