Negociación estratégica

Entiende las relaciones

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Es muy importante que entiendas las relaciones que se dan en cualquier negociación. ¿Es una relación a largo o a corto plazo? Analiza el pasado que tienes con el otro y la historia que te gustaría tener con él en el futuro. Tendrás que cambiar tu enfoque de negociación dependiendo de si es una relación nueva o si comparten un pasado juntos.
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Transcripción

Es muy importante que entiendas las relaciones que se dan en cualquier negociación. Fíjate en las partes involucradas. Reflexiona si tu relación con ellas es importante para ti. Valóralo también desde el punto de vista de tu oponente. ¿Esta es una relación a largo o a corto plazo? Analiza la historia que tienes con tu adversario así como la relación que te gustaría tener en el futuro. Tendrás que cambiar tu enfoque de negociación, dependiendo de si es una relación nueva o si comparten un pasado juntos. Las relaciones lo determinan todo. Si valoras más la dinámica de la relación, puedes ganar a corto plazo y cerrar el acuerdo. Pero a largo plazo, habrás perdido la guerra y el contrato. Eso dificultará los futuros acuerdos. En una adquisición que yo gestionaba, encontramos un problema a mediano plazo con el empresario al que queríamos comprar su negocio. Nuestra relación con él era valiosa para nosotros, pero a él ya no le importaba se iba a cambiar de sector por completo. Sin embargo, a nosotros nos interesaba proteger nuestra reputación. En este caso, la dinámica de la relación era desigual. Teníamos que enfocar la negociación de forma muy distinta a la otra parte y con cuidado, porque este acuerdo influiría en la siguientes adquisiciones que pretendíamos cerrar. Esta persona iba a contar a los demás que estaba intentando vender su empresa y sus comentarios serían agradables o no dependiendo de cómo saliera la negociación. A él la relación no le importaba porque solo quería el dinero para cambiar de sector. Nosotros estábamos más dispuestos a hacer concesiones, pero su enfoque de negociación podía ser mucho más agresivo. Al final, cedimos en muchos aspectos para que estuviera contento durante todo el proceso, en vez de optar por extraer todo el valor posible de ese acuerdo. A corto plazo, parece que no haya sido una gran decisión porque pagamos de más por su empresa pero a largo plazo, él hizo buenos comentarios sobre nosotros y valió la pena haberle dado importancia a la relación. Si conoces las partes involucradas en una negociación, y cuál es la dinámica de sus relaciones, podrás enfocar tus negociaciones de manera apropiada.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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