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Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

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Para que el cliente se sienta cómodo, es fundamental que tus preguntas traten sobre lo que le interesa. Para ello tu preparación es fundamental. Adquiere conocimiento sobre el cliente. Esta información tendrá varios propósitos.
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Hay una estrecha línea entre formular las preguntas adecuadas y hacer que el cliente se sienta como si estuviera en un interrogatorio. Veámoslo así. Si sales y conoces a alguien, hay una serie de preguntas que son normales, siempre y cuando estén dentro de los temas con los que te sientes cómodo y se relacionan con la conversación. Las preguntas sobre nuestro equipo favorito o la familia son preguntas corrientes que nos gusta responder, porque demuestran interés y nos sentimos cómodos hablando sobre eso. Sin embargo, si alguien empieza a indagar sobre nuestros ingresos, probablemente terminaremos la conversación y nos cuestionaremos su intención. A la hora de hacer preguntas, ocurre lo mismo en una llamada de ventas. Para tener un equilibrio, es fundamental que tus preguntas traten sobre lo que interesa al cliente, es decir, lo que es importante para él. ¿Cómo hacerlo? Dependerá de la preparación. En este paso del proceso de ventas, adquieres conocimiento para el cliente potencial. Esta información tendrá varios propósitos. El primero es ayudarte a influir en el statu quo del cliente. Lo hacemos compartiendo datos sobre su negocio que sean o que deberían ser de interés para él. Uno de los aspectos de una venta satisfactoria es la capacidad de originar conversaciones que aumenten el nivel de urgencia y motiven a que el cliente actúe, preferiblemente con tu producto. ¿Cómo conseguirlo? Proporcionar conocimiento relevante para el cliente sobre los inconvenientes de su situación es muy motivador y lo introduce en la conversación sin sentirse amenazado. Te recomiendo preparar con tiempo tres datos. Por ejemplo, si te llamara para que compraras nuestro programa de formación, te revelaría una estadística de un estudio que indica que el 89 por ciento de los compradores no vio un valor comercial para su organización en el momento del encuentro con el vendedor. Es un dato. No es mi opinión, sino que es información de terceros que no solo demuestra credibilidad, sino mi conocimiento del mundo del cliente. En una organización comercial, podría ser un dato para que el cliente vea que sus vendedores tienen que originar mejores conversaciones con sus clientes potenciales. Si formas parte de una gran corporación, el equipo de marketing podrá aportarte datos. Si trabajas en una pequeña empresa, quizás ya los tengas tú. Para cambiar a tu cliente, necesitas un motivo de cambio más allá de tu opinión. Los datos objetivos nos dan esa información y un motivo para que el cliente escuche. ¿Qué aplicación tiene esto a la hora de formular preguntas de ventas? Los clientes querrán debatir temas de interés o de valor para ellos. Esta información es una gran base para hacer preguntas. Por ahora, empieza a pensar qué tipo de información puedes compartir con tus clientes potenciales. Debería basarse en datos extraídos de encuestas o estudios de tu sector. Lo mejor es tener tres datos que usar como base para tus conversaciones, y posteriormente, para las preguntas de ventas de tu análisis. Empezar con datos es crucial para formular buenas preguntas de ventas. No solo captarás la atención del cliente, sino que te verá como alguien experto desde el principio.

Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

Aprende a hacer preguntas de profundización, valorar el impacto empresarial de tu solución y ve más allá cuando sea necesario, manteniendo una relación duradera con tus clientes.

26 min (8 Videos)
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Fecha de publicación:7/12/2016

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