Cómo ejercer tu influencia

Empieza donde está el otro y no donde quieres que estuviera

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Para ejercer influencia sobre alguien, empieza en el punto donde esté, en sus pensamientos, sentimientos y conductas, no en el punto en el que quieres que estuviera. Tienes que introducirte en su perspectiva. Para hacerlo, vamos a ver tres factores claves.
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Transcripción

Imagina que estás en una ciudad desconocida donde vive un amigo y lo llamas desde el aeropuerto para preguntar cómo llegar a su casa. Entonces dice «Sí, llama a la puerta y ya te abro». Muy claro, pero no te ayuda. Las indicaciones deberían empezar en tu punto de partida, no en tu meta. Es similar con la influencia. Para ejercer influencia sobre alguien, empieza en el punto donde esté, en sus pensamientos, sentimientos y conductas, no en el punto en el que quieres que estuviera. Tienes que introducirte en su perspectiva. Para hacerlo, vamos a ver tres factores clave para el éxito. Uno, la relación de sus objetivos con los tuyos. Dos, cómo cree que es su relación contigo, y tres, su forma de actuar. Primero, la relación entre sus objetivos. ¿Qué pensará sobre tu objetivo de influencia? ¿Estará a favor o en contra de él? ¿De forma firme o moderada? ¿Por qué lo respaldará? ¿Cómo se relaciona eso con algo que quiere? El siguiente es muy importante: ¿por qué se opondría a él? ¿Qué preocupaciones le causa? Si alguien le pregunta, por ejemplo, «¿Cuáles son tus tres mayores preocupaciones?», ¿cuáles serían? El segundo factor es la relación que cree tener contigo. ¿Qué opinión tiene sobre ti? ¿Su relación es fuerte, basada en la confianza y distinguida por una comunicación abierta? ¿O está más al otro lado del espectro? ¿Hay alguna experiencia negativa o desconfianza que tengan que tener en cuenta? El tercer factor es su forma de actuar. ¿Qué es lo más probable que haga cuando acudas a él? ¿Qué sabes sobre cómo actúa cuando alguien intenta persuadirlo? ¿Hace preguntas? ¿Se niega? ¿Se pone a la defensiva? ¿Quiere tener razón? ¿Evita el conflicto? ¿Quiere datos? Escribe respuestas para cada uno de estos tres factores. Puedes hacer una lluvia de ideas con un compañero de confianza. Evitarás muchos errores que no habrías visto. Un ejemplo. Scott es un gerente de una empresa mundial de asistencia sanitaria. Quiere influir en Marcus, el vicepresidente a cargo de su división. Quiere que apruebe nuevas contrataciones, y Scott prepara su argumento de por qué es una buena idea. Cuando Scott saca el tema en una reunión, Marcus salta al siguiente tema. Scott dice: «Espera. ¿Podemos ver esta decisión? Hay muchas implicaciones». Marcus dice que no y Scott insiste. Marcus no lo entiende. Pero no funciona. Marcus dice firme «Ya he tomado la decisión». Scott no da crédito. Se siente infravalorado. Le frustra que Marcus se comporte de forma autoritaria y no le deje hablar, pero es Scott quien se equivocó, porque no se preparó para la perspectiva de Marcus. Si hubiera pensado en los tres factores, habría evitado el problema. Primer factor. La visión de Marcus del objetivo de Scott. Si Scott genera motivos de por qué Marcus se podría oponer a la idea, podría dar con varios factores implicados, y ver que debatir el tema en público podría causar problemas. El segundo factor, la visión de Marcus de su relación con Scott. Scott sabe que Marcus valora su inteligencia y que sea directo. Por eso, Scott se debería dar cuenta de lo que piensa Marcus, y es que puede hablar con él más tarde en privado. El tercer factor, la forma de actuar de Marcus. En una ocasión normal, habrían tenido un debate riguroso, pero el ser tan brusco debería haber sido otra señal de ver que Marcus sabía algo más. Resultó que los directivos estaban planeando una reorganización y se estaban tomando decisiones. Marcus sabía que hablar sobre contrataciones lo pondría en un compromiso ético. Scott cometió un error enorme porque no vio los mensajes que Marcus le enviaba. Se centró demasiado en «¿Cómo hacer que Marcus haga lo que quiero?» Se olvidó de una pregunta más importante: «¿Por qué Marcus está haciendo esto?» Como resultado, dio una impresión poco profesional y perjudicó el nivel de confianza que tenía con Marcus. Tendría que trabajar mucho para recuperarla. No cometas el error de Scott y perjudiques tus resultados, relaciones y reputación solo por pensar que tienes razón. Parte de donde esté el otro, no desde donde querrías que estuviera. Piensa en respuestas para los tres factores. Primero entiende. Después influye.

Cómo ejercer tu influencia

Ejerce influencia en otras personas gracias a unas metodologías probadas científicamente con las que aprender a determinar los mejores pasos cuando los demás busquen tu consejo.

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