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Negociación estratégica

Elige un estilo de negociación

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Al elegir un estilo de negociación debes ser cauteloso. Para determinarlo, define la importancia de la relación y del resultado de esa negociación específica. Entonces obtendrás una matriz de dos por dos con cuatro estilos de negociación distintos.
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Transcripción

Al elegir un estilo de negociación, debes ser cauteloso. Para determinar el estilo, lo primero que recomiendo es definir la importancia de la relación. La relación puede ser de poca trascendencia; quizás acabas de conocer al otro y no mantienes ninguna relación con él o de mucha, si mantienen una relación estratégica a largo plazo. El segundo aspecto en el que te tienes que fijar, es la relevancia del resultado de esa negociación específica. Puede ser de poca importancia, si las partes involucradas no se juegan mucho, o de mucha importancia, si involucra grandes cantidades de dinero para tu organización, o el resultado conlleva riesgos, y lo que obtienes al finalizar es una matriz de dos por dos con cuatro estrategias distintas de negociación. En el cuadrante inferior izquierdo tenemos la primera estrategia, "Cortar el pastel". En este estilo, el valor de la relación es bajo, no volverás a ver a la persona con la que negocias y la relación no tiene importancia, pasa lo mismo con los resultados, son de poca trascendencia. Si ganas la negociación, las consecuencias no serán muy importantes. Por ejemplo, si vas de vacaciones y compras un "souvenir" de un vendedor ambulante, puedes tener en cuenta que no lo volverás a ver y da igual si no consigues la mejor oferta para tu regalo. Es la estrategia de "Cortar el pastel". Encuentra un punto medio para que los dos estén satisfechos y sigue con tus vacaciones. Regatear cuesta tiempo y energía, simplemente corta el pastel. Abajo a la derecha, la importancia de la relación es mayor, pero el resultado sigue teniendo escasa repercusión. Este estilo se llama "Servir el pastel", te interesa mantener la relación. Por ejemplo, si estás negociando con un cliente las condiciones de pago, tú quieres que te pague a 30 días y él prefiere pagarte a 60. Esto no involucra una gran diferencia económica, pero si insistes demasiado para obtener esta condición podrías arruinar la relación, en este caso, "sirve el pastel", Dale a tu colaborador lo que quiere, para mantener, o incluso reforzar esa relación. En el extremo superior izquierdo, el estilo es "Tomar el pastel". La relación tiene poco valor pero el resultado tiene mucha importancia. Quieres extraer de la negociación todo lo que puedas y no te preocupa mantener una relación continuada. Por ejemplo, si vas a comprar un auto, es un bien costoso, y probablemente no vuelvas a ver a ese vendedor en mucho tiempo. Entonces, intenta llevarte el pastel entero y conseguir todo el valor posible de esa negociación sin preocuparte por la relación. En el último cuadrante, arriba a la derecha, tenemos el estilo "Agrandar el pastel". La relación es valiosa y está en juego, y deberías mantenerla y hacerla crecer. El resultado es de gran importancia. En este caso, intenta crear nuevas oportunidades para ti y para el otro, con tal de que ambos obtengan un valor de esa colaboración. Por ejemplo, si vas a comprar un sistema TI de un distribuidor estratégico, no te conviene arruinar la relación porque te ofrecen un servicio de asistencia para el sistema. Encuentra la forma de añadir alguna prestación, y aumentar el valor para la contraparte a cambio de que hagan algunas concesiones para ti. Si puedes aumentar sus beneficios, quizás puedes conseguir un precio total menor. Al comenzar en una negociación, reflexiona sobre la importancia de la relación y del resultado. Luego, piensa qué estilo de negociación elegirás. Tendrá consecuencias importantes en lo que obtendrás de esa situación concreta y en la importancia y la solidez de esas relaciones en el futuro.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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