Negociación estratégica

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Antes de iniciar la conversación con tu contraparte, tienes que definir tus objetivos. Sabiendo lo que buscas como empresa, estarás mejor preparado para luchar por lo que es importante y para hacer concesiones asequibles.
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Transcripción

Antes de iniciar la conversación con tu contraparte tienes que definir tus objetivos. Considera los siguientes aspectos. Primero, quién está implicado de tu lado y quién va a tomar la última decisión. Si conoces las partes involucradas e interesadas y sabes quién toma la decisión de concluir el acuerdo, podrás generar los apoyos para cerrar la negociación. Segundo, piensa en lo que debes conseguir, lo que quieres lograr y lo que estaría bien conseguir. En un documento define estas posiciones en varias columnas para ver con facilidad qué intentas conseguir y dónde estás dispuesto a ceder. Con este método todas las fases de la negociación te resultarán más fáciles. Tercero, define cuál es el resultado deseado y qué pasa si no se llega a un acuerdo. Estudia cuáles pueden ser las alternativas y cómo saber si una negociación ha ido bien, o que es hora de parar de negociar. Cuando tengas el "sí", no deberías forzar más las cosas o podrías echar todo a perder. Y, por último, define las alternativas. Esta no es la única posibilidad de acuerdo. Piensa en las demás opciones que tienes y tendrás más información para aplicar en tu estrategia de la negociación. En una de las adquisiciones en las que participé, las partes involucradas eran el equipo de directivos y el consejo de directores. No podíamos cerrar el acuerdo, a menos que el consejo lo aprobara. ¿Cuáles eran los resultados deseados? Lo que debíamos conseguir era una plataforma ampliable. Cuando comprábamos la empresa deberíamos poder hacerla crecer. Queríamos técnicas de operaciones de calidad, pero, en caso que no existieran, podíamos aportarlas nosotros. También queríamos un precio justo y el control de las operaciones de la empresa fusionada. En cuanto a resultados, nos interesaba este acuerdo, pero teníamos alternativas. Podíamos hacer la compra a otra empresa o, incluso, desarrollar nuestras propias capacidades. El riesgo de no cerrar el acuerdo era que vendieran a la competencia. Sabiendo lo que buscábamos como empresa, estábamos mejor preparados para luchar por lo que era importante y para hacer concesiones asequibles. También teníamos más probabilidades de conseguir un acuerdo que satisficiera las necesidades de nuestro consejo de directivos. Define tu posición, y podrás iniciar las negociaciones sabiendo lo que quieres y cómo conseguir la aprobación de tu propio lado.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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