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Negociación estratégica

Define el contexto de la negociación

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El primer paso de cualquier proceso de negociación es definir y conocer tu contexto. Para que tu negociación sea satisfactoria, debes entender su entorno estratégico. Define el contexto teniendo en cuenta los siguientes elementos.
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El primer paso de cualquier proceso de negociación es definir y conocer el contexto. Para que tu negociación sea satisfactoria, debes entender su entorno estratégico. Define el contexto teniendo en cuenta los siguientes elementos. Primero, quién toma la decisión, por qué la toma. Cuanto más conozcas a las personas involucradas en la negociación y qué intentan obtener te acercarás mejor a ellas. Segundo, define tus objetivos. ¿Qué es lo que te interesa y qué necesitas? Si describes tus propósitos, durante la negociación podrás centrarte en conseguirlos y no te olvidarás de ninguno. Tercero, ¿qué resultados están en juego? Al final de la negociación, cuáles son las posibles consecuencias, qué te arriesgas a perder y a ganar. A continuación define las demás opciones que estés considerando. En muchas negociaciones puedes perseguir varios fines. Si enumeras todas las opciones podrás determinar cuál te conviene más. Y por último, ¿qué hace falta para cerrar el acuerdo' Tratar de descubrir qué motivará al otro a decir que sí y qué es lo que vas a probar al cerrar la negociación es fundamental. Un ejemplo de negociación donde tuve que definir el contexto sucedió con el rescate de una franquicia. Para los propietarios era importante el dinero, buscaban revender la franquicia a nuestra empresa. Nosotros queríamos comprar el acceso a su mercado, pero a un precio razonable. Estas eran las metas de las partes involucradas. Las opciones disponibles para nosotros eran: o bien, hacer la compra total de su territorio o cancelar la operación y que ellos conservaran la franquicia. No podíamos adquirir solo una parte y no podíamos entrar en el mercado sin comprar. De este modo, teníamos que considerar estas dos opciones. Esto significaba pagar una gran suma por adelantado. Evaluamos si teníamos la capacidad de pagarlo y qué supondría esa oferta para el propietario de la franquicia. Como habíamos descrito el contexto de la negociación nuestra postura fue más firme, porque sabíamos lo que queríamos obtener del acuerdo. Cuando entres en negociaciones, dedica un tiempo a definir el contexto y documentarlo para que puedas tenerlo en cuenta, demostrar tus suposiciones y seguir encaminado para cumplir tus objetivos.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

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Fecha de publicación:15/05/2017

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