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Cómo ejercer tu influencia

Convierte las objeciones en acciones

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Las personas influyentes no se toman personalmente que otros se opongan. Se motivan. Se dan cuenta de que es normal que los demás tengan distintos marcos. No evitan las críticas, sino que las buscan para analizarlas y entenderlas.
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Transcripción

Winston Churchill dijo «Las cometas se levantan más alto contra el viento, no con él». Lo que quería decir es que sobreponerse a la oposición a veces es esencial cuando buscas grandes resultados. Las personas influyentes no se toman personalmente que otros se opongan. Se motivan. Se dan cuenta de que es normal que los demás tengan distintos marcos. No evitan las críticas, sino que las buscan para analizarlas y entenderlas. Saben que la oposición no es un obstáculo, sino una pista. Si tu contraparte se opone, cuanto antes lo sepas, antes podrás descubrir cómo influir en ella aplicando otro método. El deseo y la imposición no funcionan. Antes o después fracasarán. Busca que el otro quiera que hagas lo que quieres que haga él. No te opongas a las objeciones. Conviértelas en actos. Un ejemplo de mi estudio. Giselle Chapman quería ser representante de ventas farmacéutica, pero en todas las entrevistas la rechazaban. Se preguntó por qué no conseguía el trabajo. Su motivo era explorar las objeciones, no evitarlas. Descubrió que querían a alguien con al menos dos años de experiencia. Eso era injusto. Si no le daban el trabajo, ¿cómo iba a ganar dos años de experiencia? Pero no se paralizó con frustración o entrando en un círculo de culpas. No se lo tomó personalmente. En vez de eso, escuchó cada objeción y la analizó hasta encontrar la forma de actuar. Preguntó «¿Por qué son importantes los dos años de experiencia? Los directores respondieron que alguien con experiencia conseguiría ver a los clientes clave, los médicos, que lleva tiempo saber moverse por las oficinas, mantener conversaciones y conseguir ver a los doctores. Giselle dijo «Gracias». Días después, fue a un edificio médico, tomó el ascensor al último piso y empezó a descender entrando en cada oficina de cada piso y preguntando «¿Puedo hablar con la persona que suele ver a los representantes de ventas farmacéuticos?» Muchos dijeron que no, pero otros dijeron que sí, y en algunos casos, la persona era un doctor. Decía «Estoy haciendo encuestas para ver cómo mejorar el servicio que tienen». En la siguiente entrevista, el director le confirmó que le faltaba experiencia. Giselle preguntó «Si supiera que puedo visitar a los doctores, ¿confía en que su programa de formación me enseñe lo demás que tengo que aprender?» Él respondió «Por supuesto». Tenían uno de los mejores programas del sector. Giselle continuó: «La semana pasada vi a 10 de sus clientes. ¿Le gustaría saber qué descubrí?» Él exclamó «¿Qué?» «La semana pasada estuve con 10 médicos de distintos grupos. Recopilé información sobre lo que les faltan a las empresas farmacéuticas. ¿Le interesa escuchar más?» El director preguntó «¿Consiguió ver a los doctores sin empresa ni tarjeta de visita?» «Sí». «Pues no se mueva. La contrataré antes de que vaya a la competencia». Giselle Chapman fue contratada por Bristol-Myers Squibb, una de las mejores empresas farmacéuticas del momento. Se convirtió en la mejor representante. Sin experiencia, y con mera influencia personal se convirtió en la mejor representante de ventas de una empresa líder, y después formó su propia empresa consultora. No se tomó las objeciones personalmente, las persiguió, las convirtió en actos, consiguió el trabajo que quería y reescribió la historia de la empresa. Es cierto, la mayoría no nos entusiasmamos cuando nos dicen que no, pero Giselle convirtió la objeción en conocimiento, y el conocimiento en poder. Interpreta las objeciones como invitaciones para descubrir lo que le importa a la gente a la que quieres influir. Sigue el ejemplo de Giselle y convierte las objeciones en actos para ellos y para ti. Con la influencia, no siempre funciona todo, pero mejorarás tus probabilidades, y con una forma distinta de responder a la objeción puedes mejorar tu relación y reputación por el camino, asentando el escenario para la influencia. Es difícil oponerse a alguien que no se opone a tus objeciones. A Giselle, este enfoque le abrió las puertas, a las oficinas de los médicos, al trabajo de sus sueños y a su mejor rendimiento. Sigue su ejemplo y abre las puertas cerradas. Convierte las objeciones en actos.

Cómo ejercer tu influencia

Ejerce influencia en otras personas gracias a unas metodologías probadas científicamente con las que aprender a determinar los mejores pasos cuando los demás busquen tu consejo.

1:21 horas (28 Videos)
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