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Negociación estratégica

Conoce la estructura del acuerdo

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La estructura de un acuerdo influirá en cómo enfocar la negociación. ¿Cuáles son los criterios objetivos que existen y las suposiciones que haces sobre la estructura? Cuanto más entiendas los impedimentos potenciales, mejor podrás negociarlos o conseguir concesiones para evitarlos.
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Transcripción

La estructura de un acuerdo influirá en tu enfoque de la negociación. Para definir la estructura, fíjate en varios aspectos. ¿Cuáles son los criterios objetivos que existen y las suposiciones que haces sobre la estructura? ¿Hay algún criterio económico? ¿El valor actual neto? ¿El retorno de la inversión? Definir los criterios objetivos y las suposiciones te ayudará a basarte en los hechos al plantear el acuerdo. Luego, define los impedimentos. Puede que haya varios elementos que se interpongan antes de cerrar la transacción. Cuanto más entiendas los impedimentos potenciales, mejor podrás negociarlos o conseguir concesiones para evitarlos. Tercero, ¿cuándo se debería cerrar el acuerdo? Define la importancia del tiempo. ¿Cuál sería el valor en caso de cerrar la negociación?, ¿y si se espera? ¿Tu postura se fortalece o se debilita a medida que pasa el tiempo? Y, por último, determina cómo agrandar el pastel. ¿Cómo podrías conseguir un compromiso más sustancial para ambas partes? Si sabes qué aspectos puedes incorporar al trato, sortearás los obstáculos que había en el primer momento. Por ejemplo, tuve un cliente que perseguía adquirir algunos activos competitivos. Los criterios objetivos que aplicamos eran el entorno de la inversión, los dólares de sinergia que conseguiríamos al cerrar el trato y el valor neto actual; e hicimos algunas suposiciones para poder establecer el precio del pacto. Asumimos el precio del acuerdo, la participación en el mercado que conseguiríamos al apropiarnos de esos activos y cómo serían las ventas si seguíamos adelante. Evaluar los obstáculos era muy importante. Había impedimentos legislativos, además de obstáculos operativos y de adquisición; y, por último, el precio de las ventas iba a ser otro impedimento que teníamos que sortear. En cuanto al plazo, necesitábamos seis semanas. Era un proceso de licitación. En el calendario se determinaba una fecha específica para proponer una oferta. En este caso, el calendario era fundamental: cuanto más esperábamos, peor sería nuestra posición. Por último, en cuanto a la estructura y a las formas de agrandar el pastel, podíamos ofrecer que el equipo de gestión se mantuviera, así como invertir en el negocio, una vez cerrada la compra. Incluso podríamos proponer incentivos financieros si el equipo nos ayuda a expandir el negocio. De este modo, mejoramos la transacción sin tener que gastar más dinero. Si entiendes la estructura del acuerdo, vas a saber identificar las oportunidades de mejora para todas las partes involucradas. Dedica un tiempo extra a definir la estructura y documentarla para que cuando empieces la negociación puedas sacar todo el valor posible.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

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Fecha de publicación:15/05/2017

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