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Negociación estratégica

Conoce a las partes y sus posturas

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Tu contraparte tiene unos objetivos, y debes tratar de definirlos. Además, puede que tenga otras oportunidades que perseguir si esta transacción no sale adelante. Entender a la contraparte te ayudará a saber cómo irá todo, dónde deberías sacar provecho o a qué deberías renunciar.
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Transcripción

Conocer las partes involucradas en una negociación y cuáles serán su posturas, te ayudará a conseguir tu propósito. Debes saber cuatro aspectos de tu oponente. Primero, ¿quién está involucrado en la negociación y quién cierra el acuerdo? Fíjate en todas las partes para saber qué quieren y qué es importante para ellas. Segundo, ¿qué es lo que deben conseguir obligatoriamente, lo que quieren conseguir y lo que les gustaría conseguir? Si enumeras todos los resultados que el otro quiere obtener del acuerdo y entiendes qué es lo más y lo menos importante para él, podrás definir mejor tu estrategia de negociación. Tercero, según su perspectiva, ¿cuál es el resultado que deseas obtener tú? y ¿qué pasa si no llegan a un acuerdo? Tu contraparte tiene unos objetivos y debes tratar de definirlos. Además, si no llegaran a un trato, cómo va a reaccionar. Por último, ¿cuáles son las alternativas? Tú no eres su única opción disponible. Puede que tenga otras oportunidades con las que probar si esta transacción no sale adelante. Una vez traté de cerrar un acuerdo muy complejo para una adquisición, habíamos definido a nuestro oponente y su posición. Era un negocio familiar, así que se involucraría toda la familia y todos debían aprobar el convenio. Lo más les importaba era el precio y que se mantuviera el equipo tras la operación. Querían mantener el control de las operaciones, pero estaban dispuestos a renunciar a eso y les gustaría obtener algo de dinero extra. Su objetivo era cerrar el acuerdo, pero en caso de fracaso, podían continuar siendo independientes o vender a la competencia. Teníamos claro lo que querían y en dónde estaban dispuestos a hacer alguna concesión. Entender a la contraparte te ayudará a saber cómo irá todo, dónde deberías sacar provecho o a qué deberías renunciar.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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