Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

Comprende la invasión

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En este paso tienes que dejar ver al cliente que equivocarse al actuar con respecto a la información objetiva que han visto podría impactar devastadoramente en su organización. Esto lleva a que el cliente quiera actuar.
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Transcripción

Debes describir una imagen de un mundo difícil para tu cliente aportando información empresarial relevante y usando la información para cuantificar su problema. Si lo haces adecuadamente, te ganarás el derecho de hacer preguntas. Habrás establecido el valor de hacerlo en la mente del cliente. Esto es importante. Muchos vendedores que llegan a este punto intentan vender enseguida. En este punto ya ves que puedes ayudar al cliente, pero no te dejes llevar por la prisa. Aún no es el momento de vender. Por ejemplo, vas a comprar un reloj y el vendedor te hace preguntas rápidas: «¿Lo quiere digital o analógico? ¿Busca una correa metálica o de piel?» Entonces dice: «Tengo el Rolex perfecto para usted». Pero se ha saltado detalles. Puede que estés buscando un reloj de 10 dólares de Hello Kitty para tu hija. A veces nos apasionan nuestros productos e intervenimos demasiado rápido para intentar cerrar el acuerdo. Ten paciencia. Queremos que el cliente entienda el impacto que pueden tener sus decisiones en su organización. Para esto tienes que prepararte bien. Tienes que conocer las empresas a las que vendes. Si formas parte del mercado vertical, tienes que especializarte. Si vendes en un entorno más general, comprende las necesidades empresariales del comprador. Por ejemplo, si vendes a una empresa que confía en el transporte de sus bienes, ya conocerás las consecuencias de aumentar el costo del combustible. Ve más allá. ¿Y si fracasa al hacer un cambio y esto resulta en despidos? ¿Cómo influirá esto en el cumplimiento de sus plazos? En este paso, la preparación es fundamental. Las buenas preguntas sobre la invasión de un inconveniente favorecen más tu credibilidad, y esto te diferenciará de la competencia. Por invasión me refiero a hacer más preguntas para descubrir el impacto de un problema concreto en la organización como conjunto. ¿Qué tipo de preguntas hacer? Son el inicio de una conversación más que una pregunta. Puedes empezar con algo como «En mi experiencia con su sector, he visto que...», e introducir una observación. «¿Cuál es su experiencia con esto en su organización, señor Cliente?» Como ejemplo, usemos la información de que según una respetada empresa de investigación sobre ventas y marketing, sobre el 58 por ciento de los acuerdos iniciados acaban sin cerrarse. Después de personalizar y cuantificar esto para nuestro cliente concreto, vemos que conlleva un problema de 400 000 dólares mensuales. Si los vendedores de una empresa intentan siempre cumplir unos números, esto deriva en muchos problemas. Puedes decir algo como «En mi experiencia con otras organizaciones de ventas, que los vendedores no cumplan sus números puede significar una cantidad elevada de reemplazos, y esto es costoso para su empresa. ¿Qué consecuencias tiene el reemplazo en su organización? Amplía el alcance de la información de su mundo inmediato a toda la empresa. Establecemos, sin afirmarlo rotundamente, que equivocarse al actuar con respecto a esta información podría impactar devastadoramente en su organización. Esto lleva a que el cliente quiera actuar. Para esta parte necesitas prepararte bien y conocer el sector. Si llevas a cabo este paso satisfactoriamente, habrá una enorme diferencia entre tú y tus competidores.

Cómo potenciar tus conversaciones de ventas

Aprende a hacer preguntas de profundización, valorar el impacto empresarial de tu solución y ve más allá cuando sea necesario, manteniendo una relación duradera con tus clientes.

26 min (8 Videos)
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Fecha de publicación:7/12/2016

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