Fundamentos del marketing: Mercado internacional

Canales de venta internacionales

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Los canales de distribución en los mercados internacionales pueden variar completamente de los canales en el mercado nacional de una empresa. Especialmente países como China e India son ejemplos extremos y retos para los especialistas de marketing internacional.
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Transcripción

Los cálculos de la máquina y de la venta de Estados Unidos a Japón nos llevan de nuevo al viejo problema del marketing internacional. ¿Qué canales de venta elegir en el extranjero? ¿Podemos vender directamente a nuestros clientes finales? ¿Contamos con la infraestructura adecuada y conocemos el mercado lo suficiente? ¿Cuánto esfuerzo supondría contactar a todos los minoristas a través de los cuales venderíamos nuestros productos a los clientes finales si nos movemos en el "B to C"? "B to C", "Business To Client" significa del negocio al consumidor. Es decir, cuando vendemos mercancías de uso para los clientes finales que pueden utilizarlas y consumirlas directamente. Una vez que hemos identificado a todos estos minoristas, ¿querrán ellos aceptar y ofrecer nuestros productos? ¿Con qué frecuencia deberíamos viajar a nuestros países destinatarios para convencer a nuestros socios in situ? Si nos movemos en el "B to B", el "Business to Business", nuestros clientes serán otras empresas. Aquí necesitaríamos de nuevo contactos especialistas en el sector o intermediarios. En cualquier caso los mayoristas se suelen convertir en socios. Pero también el comercio electrónico puede ser una alternativa interesante. Este tipo de canal de venta exige también dar una serie de pasos. No sólo se deben promocionar y poder encontrar la página web y la tienda "online", sino que también necesitamos un lugar de almacenamiento y no podemos subestimar el esfuerzo logístico, especialmente en un país extranjero. Y, ¿cómo hacemos en un país en el que no sea tan fácil obtener dinero? El fabricante de automóviles Ford ha puesto en marcha en Brasil un concepto muy especial. Debido a la inflación relativamente elevada, por lo general los bancos no ofrecen créditos a largo plazo a los clientes privados. A pesar de ello, pocos desean renunciar a un coche pero, ¿cómo permitirse uno si no se dispone del dinero necesario? Ford se ha inspirado en los así llamados 'clubes de ahorro' de India. Allí algunas personas, normalmente mujeres, se unen para pagar mensualmente una cantidad que depositan en una cuenta de ahorro o incluso en una olla. A lo largo de los años se hacen pagos por turnos a todos los participantes. Una pequeña cantidad mensual no hace daño a nadie, mientras que un pago de mayor envergadura siempre es una alegría. Así durante 60 meses, lo que es lo mismo que 5 años, Ford pide en Brasil a 60 personas una cantidad mensual fija. De esta forma, al cabo de 5 años 60 personas han pagado un coche cada uno. Cada mes entrega un coche, unos lo reciben antes y otros después. Y, ¿cómo es mejor actuar en cuanto a marketing internacional en mercados como el de China o India? Ambos países resultan interesantes por su tamaño. Juntos, con una población de entre 1.200 y 1.400 millones de personas, suman dos quintos de la población mundial total. Es decir, más del 40 %. Coca-Cola por ejemplo para vender su bebida Fanta en India, tuvo que hacerlo regalando bolígrafos con ella. Una idea muy sencilla con un gran efecto. Muchas personas se dirigieron directamente a su pequeño comerciante para preguntar por Fanta y el bolígrafo. Así los comerciantes se sintieron casi bajo presión para comerciar dicha bebida. Pero sigamos hablando de India. Como decíamos debido a su cantidad de población es uno de los mayores países de la Tierra. Se podría decir que es imposible aplicar una estrategia de marketing internacional en este país, especialmente por la gran cantidad de idiomas distintos que se hablan en él. en él. Por ello se podrían aplicar los siguientes métodos. A menudo los medios de comunicación de masas no son demasiado efectivos. En las zonas rurales la tasa de analfabetización sigue siendo bastante elevada. Por ello las furgonetas que también se puedan aparcar en las calles de estas zonas resulta un medio publicitario mucho más adecuado. De esta forma se pueden construir marcas e incluso destruir pruebas de productos. En India los líderes de opinión como los minoristas, los profesores y los pani a chaz, los ancianos sabios, son un canal de marketing mucho más importante y resultan muy valiosos como e bajadores de una marca, puesto que los consumidores confían en ellos y siguen sus consejos. Los actos solemnes y las fiestas en las calles son también muy importantes para la creación de una marca, como también lo son los "haats", los mercados semanales y los festivales. Los costes de un "stand" son escasos y pueden aportar unos 5.000 contactos. Algunos programas de marketing de éxito se ponen en marcha mediante jóvenes, quienes venden diversos productos en 10 ó 15 pueblos yendo en bicicleta. Colgate y Heinz así lo demuestran mediante la concesión de una pequeña beca mensual de unos 35 dólares.

Fundamentos del marketing: Mercado internacional

Conoce la importancia de la investigación de mercado, la segmentación y la pieza central de marketing internacional: las diferentes estrategias de entrada a un nuevo mercado.

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Fecha de publicación:13/10/2016

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