Negociación estratégica

Cambia tu enfoque

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A lo largo de una negociación no tienes por qué mantener siempre el enfoque inicial o tu primera postura, sino que puedes modificarlos en cualquier momento. Determina tus contraofertas y tu enfoque y cómo podrías cambiarlos para beneficiar tu posición.
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Transcripción

Durante una negociación puedes cambiar tu enfoque, no tienes por qué mantener siempre el enfoque inicial o tu primera postura, sino que puedes modificarlos en cualquier momento. Tu contraparte tampoco mantendrá los suyos. Así que, durante el proceso, determina tus contraofertas y tu enfoque y cómo podrías cambiarlos para beneficiar tu posición. Por ejemplo, puedes volverte más o menos agresivo o cooperar más. También puede que te convenga cambiar tu fondo de base. En la negociación inicial dijiste que el precio estaba aquí, pero, ¿sabes qué?, los precios pueden subir o bajar. Y es posible añadir puntos de negociación sobre la marcha que no hayas pedido algo al principio no quiere decir que más tarde no lo puedas añadir. Y te aconsejo tener cuidado de no quedarte bloqueado en un único enfoque de negociación; tu oponente podrá usarlo en tu contra. Una vez, mi equipo se vio envuelto en una negociación muy polémica. Al principio, éramos muy colaborativos, pero nuestro oponente era agresivo. Sabíamos lo que queríamos, el precio y la estructura del acuerdo. También sabíamos que el tiempo les jugaba en contra a ellos. Durante las negociaciones, los otros continuaron haciendo concesiones y mi equipo siguió colaborando, mientras el precio y la estructura siguieran siendo aceptables. Pero pasó mucho tiempo, y la otra parte cambió la estructura y se puso muy agresiva, pero no se dio cuenta de que nuestra posición iba a cambiar, porque ahora el tiempo estaba a nuestro favor. En esa negociación nos pusimos muy agresivos y, basándonos en la estructura y el precio, luchamos para obtener más concesiones. Nuestro cambio de enfoque sorprendió a la otra parte y nos funcionó muy bien. Nuestra disponibilidad a cambiar de enfoque y volvernos más agresivos, teniendo en cuenta el impacto del tiempo en la negociación, fue muy importante para nuestra organización. En tus procesos de negociación piensa en el enfoque que tienes ahora y si hay algún cambio que puedas hacer, pero ten en cuenta las consecuencias. Prepárate para cambiar, pero solo si entiendes los beneficios y los riesgos de hacerlo.

Negociación estratégica

Aprende a desarrollar y mejorar tu capacidad de negociación para lograr tus objetivos y a la vez mejorar las relaciones con tus compañeros, superiores y clientes.

45 min (15 Videos)
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Fecha de publicación:15/05/2017

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