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Découvrez comment poser des questions pour valider l'impact de vos informations métier auprès du client.
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En tant qu'êtres humains, nous sommes programmés pour tenter de comprendre si quelque chose nous apporte de la valeur. Ce concept est parfois plus sévèrement décrit comme un « avantage personnel ». Il en va résolument de même pour vos prospects. Lorsque nous leur posons des questions, nous devons veiller à ce qu'ils comprennent que cette partie du processus représente de la valeur pour eux. Par exemple, vous a-t-on déjà demandé de remplir un questionnaire en ligne ? La plupart du temps, nous ignorons ce type de demandes. Mais si ce questionnaire est réalisé par une personne réputée et donne droit à une récompense, nous pourrions être plus enclins à le remplir. Même si le questionnaire est trop long ou contient des questions inconfortables, nous ne le remplirions probablement pas entièrement. Notre cerveau cherche en permanence à identifier la valeur d'une situation, en particulier lorsqu'il s'agit de déterminer si nous souhaitons répondre à la question d'un commercial. La même expérience se produit avec vos prospects si, lorsque nous leur posons des questions, nous ne leur donnons pas la possibilité d'identifier la valeur que représentent nos questions. Alors, comment faire ? L'une des meilleures solutions consiste à partager des informations avec un prospect et, par le biais de questions, à valider l'impact spécifique qu'elles engendrent directement sur l'interlocuteur avec qui vous êtes en contact. Voyons comment y parvenir. Vous comprenez à présent les avantages de disposer d'informations à partager avec votre prospect. Nous avons également élaboré des questions relatives à ces informations qui nous permettent, nous-mêmes et le prospect, de déterminer comment son expérience peut être comparée aux informations que nous avons fournies. Il s'agit désormais de poser des questions pour valider l'impact sur le prospect. Prenons un exemple. Une récente étude a révélé que 58 % des propositions saisies dans des logiciels de suivis de ventes comme Saleforce.com, dans différents secteurs, se terminent par une tant redoutée absence de décision. Je demanderais ainsi au prospect : « Lorsque vous analysez le ratio de propositions dans votre logiciel de suivi de ventes, ce pourcentage se rapproche-t-il du vôtre ? » Supposons qu'il réponde : « Non, pas vraiment. Nous enregistrons environ 40 % de propositions sans suite ». Il peut ainsi penser qu'il a réfuté votre information et qu'il a mis fin à vos questions. En réalité, vous ne faites que commencer. Maintenant que vous disposez d'un chiffre validé par votre prospect qui représentera la base de votre travail, vous pouvez poursuivre ce processus de quantification. « Oh, je vois, c'est certainement meilleur que la moyenne du secteur, M. Dupont. Par simple curiosité, quelle est la part moyenne de vos ventes en termes de chiffre d'affaires ? ». Réponse : « Et bien, à peu près 10 000 € ». Vous continuez : « D'accord. Combien de propositions votre entreprise a-t-elle gérées au cours d'un mois donné ? ». Sa réponse : « Ah, environ 100 ». Vous disposez ainsi de ce dont vous avez besoin pour orienter l'impact de vos questions en ce qui concerne la problématique que vous savez qu'il souhaitera résoudre. « OK, M. Dupont, vous traitez en moyenne 100 propositions par mois, mais 40 %, ou 40 propositions se terminent par une absence de décision. Est-ce bien cela ? ». Il a déjà confirmé ce constat. S'il réfute vos dires à ce moment-là, il se contredit lui-même. « L'impact réel sur votre entreprise de ces 40 propositions, M. Dupont, représente en fait un manque à gagner de 400 000 € par mois », soit tout simplement les 40 propositions se terminant par une absence de décision multipliées par la valeur moyenne de 10 000 €. Vous pouvez ensuite continuer en disant : « En réalité, une amélioration modeste de 10 % soit quatre de ces 40 propositions par mois aboutissant à une acceptation plutôt qu'à une absence de décision pourrait ajouter 40 000 € de plus à votre résultat. Est-ce que cela vous paraît réaliste ? ». Amenez-le à valider cette affirmation. Dans le cas contraire, repassez en revue les chiffres avec lui jusqu'à obtenir un consensus. Voyez-vous ce que nous faisons ici ? Nous avons fourni une information précieuse à notre prospect en utilisant des données tierces. Nous pouvons ainsi déterminer si son expérience est conforme à notre analyse. Ensuite, nous attribuons une valeur à cette information à l'aide de questions plus approfondies. En suivant ce modèle de questions, vous permettez au prospect de comparer clairement ses pratiques actuelles et les ressources qu'il consacre à cette stratégie à ce qu'il pourrait mettre en œuvre et à ce qu'il pourrait gagner. Ces éléments sont à présent très tangibles et concrets pour lui. Prochaine étape de ce processus : comprendre l'impact futur de ces informations sur son entreprise et expliquer, poliment, pourquoi il n'a pas encore relevé ces défis.

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Date de parution :7 déc. 2016
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