Réussir sa prospection téléphonique

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Il est important de faire prendre des décisions à votre prospect, même durant la conversation téléphonique.
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Transcription

Avant de commencer à appeler, il est nécessaire de maîtriser les techniques de psychologie sociale, car elles permettent d'améliorer l'efficacité de sa prospection de façon significative. La psychologie sociale est une science qui a pour objet l'analyse du comportement humain. Les expériences qui ont été menées nous apportent des techniques , qui vont améliorer notre prospection commerciale. Commençons par le phénomène de persévération de la décision, que certains appellent aussi le gel d'engagement. Pour que vous compreniez ce qu'est la persévération, je vais vous raconter une expérience qui a été menée. L'expérimentateur a installé sa serviette sur une plage bondé en plein été, il s'adresse à la personne à côté de lui, et première condition du test, lui dit : Excusez moi de vous déranger, pourriez vous garder mon sac pendant cinq minutes, le temps que j'aille chercher nos glaces et que je revienne ! Le même test a également été fait en posant une question à son voisin de plage, un peu différente : Excusez moi, est'ce que vous avez l'heure SVP ? Que se passe-t-il ? Une fois que l'expérimentateur sera parti un complice va venir voler le sac. Les expérimentateurs veulent tester si le comportement du voisin de plage sera différent en fonction de la question qui a été posé. Les résultats sont très intéressants quand le voisin de plage accepte de garder le sac, 95% des personnes interviennent quand un complice de l'expérimentateur vient voler le sac. Par contre, dans la deuxième condition expérimentale, quand le voisin de plage a accepté de donner l'heure, seulement 20% des personnes interviennent. Pour quoi y-a-t-il une telle différence entre les deux groupes ? Les premiers ont décidé d'accepter d'intervenir si quelqu'un vole le sac, à un moment où ils ne savaient pas qu'un complice allait venir le volé. S’ils avaient su au moment de décider que quelqu'un allait voler le sac, il est probable que personne n'aurait accepté de la garder. Mais au moment où a été prise la décision de garder le sac, chacun des voisins de plage était persuadé qu'il n'y aurait pas de vol. Dans ce cas, la première décision qui était celle de garder un sac, alors qu'on pensait qu'il n'y aurait pas de vol à une telle influence psychologique, qu'elle va pousser la grande majorité à intervenir, alors qu'elle ne l'aurait pas fait naturellement. Deuxième illustration, on constitue deux groupes de personnes, qui possèdent les compétences permettant d'investir ou non dans une entreprise. Ce sont des personnes issu d'école de commerce ou des professionnels de l'investissement. On propose un investissement au premier groupe et au vue des informations qui sont fournis, l'investissement demandé qui est de dix millions Euro, semble intéressant. La totalité des participants du groupe un décide d'investir 10 million Euro. A ce stade, on ne demande rien au groupe deux, On laisse passer artificiellement du temps et on fait une mise à jour des projet, la situation a empiré pour l'entreprise et cela à tel point qu'il faut investir cinq million Euro supplémentaire pour que l'entreprise ne fasse pas faillite. On va donner ces nouvelles informations au groupe un, celui qui a pris la première décision, et on va les demander de décider si on investit cinq million Euro supplémentaire ou non ? Par ailleurs, on va donner toutes les informations au groupe deux en même temps, les informations de départ, et on leur indique que le groupe un a déjà décidé d'investir dix million Euro. On leur donne immédiatement la mise à jour dans laquelle on apprend, qu'il faut investir de nouveau cinq million d'Euro. On pose la même question au groupe deux : Faut-il investir 5 millions Euros ou pas ? Le groupe numéro un va majoritairement répondre positivement : il faut investir cinq millions Euro supplémentaire. Le groupe deux va majoritairement répondre par la négative : Il ne faut pas investir cinq millions Euro supplémentaire. Comment expliquer un tel écart de décision alors que les deux groupes sont homogènes et ont les même compétences ? La seule différence entre le premier groupe et le deuxième, est que le premier groupe a pris la décision d'investir les dix millions Euros, alors que le deuxième groupe prend sa première décision, quand il faut savoir si on investit cinq million Euro supplémentaires ou pas. L'influence de la première décision du groupe 1 est tellement forte, que la deuxième décision que le groupe prend est l'inverse de celle qu'aurait pris ce groupe s'il n’ y a avait pas eu la première décision. Pour résumer simplement, lorsque quelqu'un prend une décision, si on lui demande de prendre une décision qui va dans le même sens, cette personne va prendre de nouveau la même décision Indépendamment des changements dans les conditions.

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Date de parution :15 sept. 2016

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