Influencer les autres

Transformer les objections en actions

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Winston Churchill a déclaré : « C'est contre le vent que les cerfs-volants volent le plus haut. » Il voulait dire que surmonter les obstacles s'avère essentiel si vous visez des objectifs élevés.
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Transcription

Winston Churchill a déclaré : « C'est contre le vent que les cerfs-volants volent le plus haut. » Il voulait dire que surmonter les obstacles s'avère essentiel si vous visez des objectifs élevés. Les meilleurs influenceurs ne prennent pas les objections et résistances personnellement. Cela les motive. Ils jugent normal le fait que les autres aient des cadres et des objectifs différents. Ils n'évitent pas les objections, mais avancent vers elles avec dynamisme et curiosité, et avec l'envie de mieux les comprendre. Ils savent que les objections sont aussi des indices. Si votre interlocuteur a des objections, plus tôt vous les découvrirez, plus tôt vous saurez ce qui peut vraiment influencer la personne et pourrez appliquer une autre méthode de la liste, le cas échéant. Forcer les autres à faire quelque chose ne fonctionne pas. Cela se retournera contre vous. Vous voulez que les autres aient envie de faire ce que vous souhaitez. Alors, ne résistez pas aux résistances, ne vous opposez pas aux objections. Mais transformez les objections en actions. Voici un exemple. Giselle Chapman souhaitait travailler comme représentante médicale, mais échouait à chaque entretien. Elle a demandé pourquoi elle n'obtenait pas le poste. Notez que sa motivation était d'explorer les objections, pas de les éviter. Elle a découvert que les recruteurs cherchaient des personnes avec au moins deux ans d'expérience dans le secteur. Cela peut sembler injuste. Si personne ne l'accepte, comment peut-elle un jour avoir deux ans d'expérience ? Elle ne s'est toutefois pas figée dans la frustration, elle n'a pas pris les choses personnellement. Au lieu de cela, elle a écouté attentivement les objections, puis elle a continué à les analyser jusqu'à ce qu'elle trouve un plan d'action. Elle a posé une question complémentaire : « Pourquoi cette expérience de deux ans est-elle si importante ? » Les responsables ont répondu que les représentants médicaux expérimentés ont plus de chances de rencontrer les clients et les médecins importants. Ils ont expliqué qu'il faut du temps pour comprendre l'environnement et les cabinets médicaux, parvenir à voir les docteurs. Giselle les a remerciés. Quelques jours plus tard, elle s'est rendue dans un établissement médical et a pris l'ascenseur jusqu'au dernier étage. Elle est ensuite redescendue en passant par chaque bureau, à chaque étage, et en demandant : « Pourrais-je parler à la personne qui reçoit normalement les représentants médicaux ? » Beaucoup ont dit non. Mais certains ont dit oui. Et, dans la plupart de ces cas, la personne en question était un docteur. Elle a dit : « Je réalise des entretiens pour optimiser le service dont vous bénéficiez. » Nous voilà maintenant à la fin de son entretien d'embauche suivant. Une nouvelle fois, on lui dit qu'elle manque d'expérience. Giselle demande alors : « Si vous saviez que je peux rencontrer les docteurs, votre programme de formation pourrait-il m'apprendre le reste ? » Le recruteur répond : « Oui. Nous avons l'un des meilleurs programmes de formation du secteur. » Giselle explique : « La semaine dernière, j'ai rencontré dix de vos clients. Vous voulez savoir ce que j'ai appris ? » Il dit : « Quoi ? » Elle répond : « J'ai rencontré des médecins de dix groupes médicaux. J'ai recueilli des données sur les services que les entreprises pharmaceutiques ne leur fournissent pas. Vous voulez en savoir plus ? » « Vous êtes allée voir des médecins sans entreprise, ni carte de visite ? » « Oui, c'est ça. » « Si vous avez fait cela, ne bougez pas. Je vous embauche avant que vous n'alliez voir un concurrent. » Giselle Chapman a ainsi été recrutée par Bristol-Myers Squibb, l'une des plus grandes sociétés pharmaceutiques à l'époque. Elle est devenue la meilleure représentante médicale de la société. Je le répète : sans expérience, avec sa seule influence personnelle, elle est devenue la première représentante d'une grande entreprise avant de monter sa propre société de conseil. Elle a analysé les objections pour les transformer en actions afin d'obtenir l'emploi dont elle rêvait et de faire avancer la société. C’est vrai. Pour la plupart d'entre nous, un refus n'a rien d'enthousiasmant. Giselle dit qu'elle aime faire du refus une source de connaissance, puis un moteur. Considérez les objections comme des invitations. Des invitations à apprendre ce qui compte vraiment pour les personnes à influencer. Suivez l'exemple de Giselle et transformez les objections contre vous en actions pour les autres, et donc pour vous aussi. Il n'existe pas de méthode miracle en matière d'influence, mais cela augmentera vos chances. Et une réaction différente face au refus peut vous permettre d'améliorer vos relations et votre réputation. Et de préparer le terrain pour plus tard. Il est difficile de s'opposer à quelqu'un qui ne s'oppose pas à vos objections. Cette approche a ouvert de nombreuses portes à Giselle, celles des cabinets des docteurs, du job de ses rêves, de performances exceptionnelles. Suivez son exemple : transformez les objections en actions.

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