Marketing des médias sociaux : Le B2B

Tirer parti du social selling

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Utilisez les méthodes les plus efficaces et tirez parti des réseaux sociaux pour la prospection et la vente en B2B.
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Transcription

Les réseaux sociaux offrent aujourd'hui aux entreprises et en particulier à leurs services commerciaux, la possibilité de pratiquer le « social selling ». Il s'agit de prospecter grâce aux réseaux sociaux. Avec le social selling, on va donc pouvoir vendre grâce aux réseaux sociaux. Il s'agit d'une substitution à la prospection téléphonique classique et concerne essentiellement l'environnement Business to Business, d'entreprise à entreprise. Bien entendu, le social selling se pratique sur des réseaux professionnels comme LinkedIn ou Viadeo. L'idée est d'aller chercher les clients là où ils se trouvent car on sait qu'ils sont sur les réseaux sociaux, on sait que l'on va pouvoir entrer en contact avec eux, et puis surtout que l'on va pouvoir qualifier nos prospects selon des caractéristiques professionnelles précises. Si on regarde les chiffres, on se rend compte que la prospection téléphonique ne génère que 1% de rendez-vous. Neuf décisionnaires sur dix ne vont même pas répondre à des appels téléphoniques. Et seulement 28% des prospects qui sont contactés par téléphone, vont accepter de discuter du produit ou du service avec le commercial. Donc pour les commerciaux aujourd'hui, le téléphone clairement, n'est plus un outil idéal. On sait par contre que sur les réseaux sociaux 84% des décisionnaires vont suivre les recommandations de personnes qui ont sur ces mêmes réseaux émis des avis sur des entreprises. On sait également que 78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux vont réussir mieux que leurs collègues. Et puis que 64% de ces commerciaux atteignent facilement les quotas qui leur sont assignés. Les commerciaux ont donc bien compris que aujourd'hui le social selling sur les réseaux sociaux c'est quelque chose qui fonctionne. Nous sommes soumis, en tant qu'utilisateurs à une pression des commerciaux qui vont systématiquement demander d'entrer en contact avec nous, et ils vont immédiatement nous proposer leurs produits et leurs services. Il y a des pratiques qu'il ne faut pas faire. Qu'est-ce-qu'il ne faut pas faire ? Il ne faut pas automatiser vos demandes de contact. Toutes les demandes de contact doivent être faites de manière personnelle : de plus en plus d'utilisateurs sur les réseaux sociaux professionnels bloquent les demandes de contact qui ne sont pas personnalisées. Il ne faut pas non plus automatiquement proposer ses services immédiatement après qu'un contact ait été accepté. Enfin, n'harcelez pas vos contacts c'est quelque chose qui est inutile il ne faut pas en tout état de cause reproduire les mêmes erreurs sur les réseaux sociaux que celles qui ont été pratiquées abondamment avec la prospection téléphonique. À l'inverse, il y a des pratiques positives. Nous allons dans tous les cas personnaliser l'approche. Il faut que les demandes de contact soient bien formulées et soient adaptées à l'utilisateur à qui elles sont destinées. Le commercial qui veut pratiquer le social selling va devoir s'inscrire et participer à des groupes. Mais pas forcément à des groupes de son secteur d'activité au sens strict mais des groupes auxquels appartient sa cible privilégiée. Une fois qu'il est inscrit et participe à des groupes, il va devoir également échanger avec différents utilisateurs, recommander des compétences d'utilisateurs, apprécier des publications qui auront été publiées, et bien entendu, publier ses propres articles. Le commercial pourra ensuite envoyer des invitations à un certain nombre de personnes qui ne seront pas forcément des contacts de premier niveau, et à partir du moment où il aura une certaine crédibilité, ses invitations seront automatiquement acceptées. Il est donc recommandé, pour quelqu'un qui veut pratiquer le social selling, de consulter son social selling index. Nous allons voir un exemple tout de suite. Le social selling index, dont vous voyez un exemple ici, est une notation, c'est un indice coté de 0 à 100 Il ne s'agissa pas forcément de s'approcher de la valeur 100 puisque cela va dépendre du secteur dans lequel vous travaillez. Vous voyez qu'ici on est sur un secteur où la moyenne est de 23 sur 100. Avec un social selling index de 40 c'est tout à fait satisfaisant. Ce qui est intéressant c'est de voir ici les quatre composantes du social selling index. Cela va vous donner une idée sur ce que vous allez devoir entreprendre pour bâtir votre crédibilité. Vous devez construire votre marque professionnelle trouver les bonnes personnes, échanger des informations avec ces bonnes personnes et établir des relations. À partir du moment où vous allez suivre ces conseils, nous sommes ici, bien entendu sur LinkedIn vous allez augmenter votre social selling index et vous allez améliorer les résultats de votre social selling. Il s'agit donc avec le social selling de pouvoir dans un premier temps être crédible de manière à ce que les gens que vous allez contacter qui vont devenir vos prospects, sont déjà présensibilisés, vous connaissent et vous apprécient. Nous sommes donc avec le social selling au coeur de la relation Human to human, c'est-à-dire de personne à personne, d'humain à humain.

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