Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Tirer parti du coaching de vente

TESTEZ LINKEDIN LEARNING GRATUITEMENT ET SANS ENGAGEMENT

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
Une partie de votre travail de chef des ventes sera d'accompagner les commerciaux dans leur travail. Il s'agit d'améliorer leurs compétences, de les motiver et de les épauler dans les phases difficiles.
02:25

Transcription

Le coaching de vente est un sujet à lui tout seul et je n'entrerai pas trop dans le détail, puisque vous trouverez des formations sur le sujet dans notre catalogue. Une partie de votre travail de chef des ventes sera d'accompagner les commerciaux dans leur travail pour améliorer leurs compétences mais aussi pour les motiver, les épauler dans les phases difficiles. Quand vous les accompagnez, faites attention de ne pas vous substituer à eux si vous savez mieux faire. Vous n'êtes pas leur assistant de haut de gamme. Vous devez leur donner les clés pour qu'ils soient autonomes et plus performants. Ne faites aucune tâche à leur place sous prétexte que cela ira plus vite. Attention ! Ce n'est pas évident de ne pas le faire. Quand un commercial vient se plaindre en disant : ah, j'y arrive pas ! Est-ce que vous pouvez me montrer comment on fait ? Est-ce que vous pourriez pas appeler tel client ? Ca me permettrait de voir comment vous faites, vous qui êtes si fort. Quand on fait du coaching de commercial, on doit se focaliser sur les comportements et pas sur la réussite ou non, sur le moment. Si chaque situation de vente est différente, le comportement, par contre, doit être homogène. Par exemple, sourire au téléphone est une obligation. Utiliser la phrase : j'espère que je ne vous dérange pas, et attendre la réponse de l'interlocuteur, est aussi une obligation. Ainsi, plutôt que de vous focaliser sur la réussite de telle ou telle interaction avec un client, focalisez votre attention sur, premièrement, le comportement des commerciaux que vous coachez, et deuxièmement, sur la maîtrise des techniques de vente. S'ils ne maîtrisent pas la prospection téléphonique, organisez une formation. S'ils ne connaissent pas la méthode du SPIN Selling, organisez une formation, etc. Troisièmement, focalisez l'accompagnement sur les points que vous voulez plus particulièrement améliorer. Par exemple, si vous trouvez qu'il n'y a pas assez de suspects et de prospects qualifiés, c'est que les compétences en réseautage et en prospection téléphonique dans le dur ne sont pas suffisantes. Il faudra non seulement organiser une formation mais il faudra également, probablement, mettre en place un système de motivation pour augmenter la liste des prospects. Dans tous les cas, toutes vos actions de coaching doivent avoir comme objectif d'améliorer les compétences de l'équipe de vente de façon à ce que votre entreprise gagne plus d'argent.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

1h15 (23 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
Spécial abonnés
Date de parution :18 juil. 2018

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !