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Appliquez ce que vous avez appris sur les questions Implication. Vous allez tester vos connaissances pour mieux appréhender ce type de question.
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Transcription

On va passer ŕ quelques petits exercices maintenant qu'on a fait le point sur les questions Implication. Concentrez-vous et recherchez les questions Implication parmi les questions suivantes : Ť Ętes-vous concerné par l'augmentation de la charge de travail ? ť Ici la réponse est non, c'est juste factuel. C'est une question Situation. On ne sait męme pas si c'est un problčme. Ť L'augmentation de la charge de travail a-t-elle eu des conséquences sur le turn-over des employés ? ť Oui, lŕ, il s'agit bien d'une question Implication. Ť La diminution du nombre d'employés du service client a-t-elle un impact sur votre capacité ŕ rapidement résoudre les problčmes de vos clients ? ť Oui, lŕ il s'agit d'une question Implication. Ť Ętes-vous inquiets de la qualité du travail produit par vos employés ? ť Cette question n'est pas une question Implication, c'est une question Problčme. On s'inquičte d'un problčme, mais ça ne veut pas dire qu'on est décidé ŕ le résoudre. Ť Avez-vous des difficultés ŕ trouver des professionnels expérimentés ? ť Il ne s'agit pas d'une question Implication, il s'agit d'une question Problčme. Ť Quelle catégorie de professionnels est la plus difficile ŕ recruter ? ť Lŕ encore, il s'agit d'une question Problčme. Ces problčmes de management ont-ils déjŕ eu comme conséquence de vous faire perdre des clients ? Lŕ, il s'agit bien d'une question Implication, et le mot Ť conséquence ť dans la question est un indice pour avoir la bonne réponse. Ť Comment avez-vous résolu le problčme de manque d'employés ? ť Ici, la question porte sur un élément factuel, le nombre d'employés. Et donc, ce n'est pas une question Implication, mais une question Situation. Question suivante : Ť L'objectif des questions Implication est d'identifier les problčmes de prospect ť. Oui ou non ? Non, c'est les questions Problčme qui identifient les problčmes. Ť L'objectif des questions Implication est de démontrer les conséquences de l'utilisation de votre produit ou service. Non, on n'a toujours pas parlé de son produit ou de son service pour l'instant. Ť L'objectif des questions Implication est de développer les besoins implicites en besoins explicites. ť La réponse est oui. Maintenant, trouvez la,ou les, question(s) Implication parmi les questions suivantes Ť Est-ce que ces pannes conduisent ŕ des difficultés de production ? ť Il s'agit bien d'une question Implication. Avez-vous plus de douze camions sur le site ? La réponse est Ť Non ť, c'est une question porte sur des faits. C'est donc une question Situation. Ť Le manque de personnel, qui ralentit la vitesse des chargements, aboutira ŕ un retard de combien environ ? Lŕ, il s'agit d'une question Implication. vous noterez d'ailleurs qu'on glisse dans la question la réponse On dit pas juste : Quelles conséquences a le manque de personnel ? On introduit dans la question la conséquence finale, qui est le retard. On passe ŕ la question suivante. Ť Quelle situation est risquée pour une question Implication ? ť Ť Quand le prospect n'est pas conscient de l'importance du problčme. ť Non, dans ce cas-lŕ ce n'est pas risqué du tout. Ť Trčs tôt durant le cycle de vente. ť Oui, car il faut avoir posé les questions Problčme avant. Ť Quand vous ętes incapable de résoudre le problčme du Prospect. ť Clairement, oui. On génčre de l'insatisfaction pour ensuite ne pas la résoudre. Le bon moment pour poser une question Implication est : Ť Aprčs avoir démontré l'efficacité de vos solutions. ť Non, ce n'est pas le cas, on ne parle de nos solutions que tout ŕ la fin. Le bon moment pour poser une question Implication est : Ť Aprčs avoir identifié la solution utilisée par le prospect mais avant de poser les questions Problčme. Non, on pose d'abord les questions Problčme, puis les questions Implication. Le bon moment pour poser une question Implication est : Ť Aprčs que le prospect ait décrit son problčme et avant de proposer une solution. ť Oui, c'est le bon moment. Maintenant, vous avez bien compris ce que c'est une question Implication. Bien sűr, les questions Implication ont pour objectif d'augmenter l'insatisfaction. Ça, on l'a bien compris. Mais les questions Implication ont aussi pour objectif de mieux comprendre les problčmes des clients. Le client va vous donner plein d'informations utiles et surtout il vous expliquera ce qui le rend malheureux puisque vous l'aidez ŕ se focaliser sur les conséquences négatives de ses problčmes. Ces réponses vous donneront des indications précieuses sur les arguments ŕ apporter plus tard durant l'entretien.

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