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Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

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Transcription

Parlons maintenant de l'approche bénéfice. Dites-moi si les questions que je vais poser sont de bonnes questions pour permettre à un prospect à spécifier les bénéfices de votre produit. Que représenterait une augmentation de 10% de la vitesse de production sur votre rentabilité ? Il s'agit d'une bonne question Gain. Seriez-vous intéressé par une amélioration du résultat ? Alors, c'est bien une question Gain, mais la réponse est mitigée au niveau de l'efficacité. Car on pourrait avoir une réponse utile, mais en même temps, la question n'est pas assez précise, il y aura moins d'impact qu'une question Gain plus précise. De quelle façon une meilleure trésorerie pourrait vous aider à investir dans un nouveau four à pain ? Là, c'est une bonne question Gain, puisqu'elle permet de faire visualiser le nouveau four à pain par votre prospect. Donc, les questions Gain, ce qu'il faut avoir en tête, c'est que ce sont des questions pour lesquelles le prospect vous répond un bénéfice à l'utilisation de votre produit ou de votre service.

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Date de parution :31 août 2016

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