Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Soulager le travail des équipes de vente

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Soulagez le travail des équipes de vente en collaborant avec d'autres départements de l'entreprise. D'autres personnes pourraient aider votre équipe, soit pour faire gagner du temps, soit pour la rendre plus performante.
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Transcription

Le travail des commerciaux est essentiel : faire entrer de l'argent dans l'entreprise. Plus votre équipe de vente se concentrera sur la vente, plus vous gagnerez d'argent. Toutefois de nombreuses tâches annexes viennent polluer leur emploi du temps. Tâches administratives, réunions sans fin, rédaction de devis : il se trouve que d'autres personnes dans d'autres services de l'entreprise pourraient aider votre équipe, soit pour faire gagner du temps, soit pour être plus performant mais on n'y pense pas forcément. D'abord les gens du marketing : la vente et le marketing se complètent. Le marketing doit expliquer clairement aux commerciaux les choix marketing qui ont été faits en matière de communication et ces deux services doivent travailler ensemble car finalement l'objectif du marketing comme la vente est de faire connaître les offres de l'entreprise dans un seul but : vendre. Or souvent les commerciaux et le marketing sont en compétition pour leurs ressources en interne, pour les décisions et parfois pour le leadership. Une raison qui permet et là je vous raconte une histoire vécue. Les gens du marketing disent : ça ne marche pas à cause des commerciaux qui ne vendent pas de la façon dont nous avons décidé, et les commerciaux accusent les gens du marketing de ne rien comprendre au client car ils n'y sont jamais confrontés. Je vous encourage à travailler main dans la main avec le service marketing en organisant peut-être une ou des réunions communes, ce qui ne se fait pas dans certaines entreprises. Le service comptabilité peut également vous aider pour mieux comprendre les enjeux financiers et plus particulièrement pour mieux connaître la rentabilité des produits que vous vendez. Le service comptable pourra grâce à son activité de comptabilité analytique vous donner les informations concernant les marges et qui vous permettront de choisir quels produits vendre en priorité. Pour ce qui est de la rédaction des devis, peut-être qu'une personne du service comptable ou du service juridique peut aider vos commerciaux. Enfin il est utile de se rapprocher des personnes qui créent et imaginent les produits. Vous allez comprendre pourquoi. Un commercial était spécialisé dans la vente de produits de biologie moléculaire et n'arrivait pas à vendre un consommable en particulier, une protéine qui s'appelle la BSA. Pourquoi ? Car les clients demandaient la pureté de la protéine. Un commercial contacte le service R&D et demande à ce qu'on fasse la manipulation et qu'on prenne la photo, c'est une expérience qui prend deux heures et le service R&D refuse. Conséquence : impossible de vendre le produit. Autre exemple un microscope dont le format de sauvegarde n'est pas standard .jpg, jpeg mais en format propriétaire à la société. Le problème, c'est que les clients potentiels veulent pouvoir sauvegarder au format standard et les commerciaux votre microscope est très bien, dommage qu'il ne sauvegarde pas en jpg. Le service commercial contacte donc le service R&D pour faire part du problème. Quelle a été la réaction des ingénieurs ? Ont-ils rajouté les vingt lignes de code informatique permettant de sauvegarder en jpg ? Et bien non, la réponse a été : notre format de sauvegarde est meilleur que jpg, les clients sont des imbéciles. En tant que chef des ventes, vous devez comprendre les enjeux des autres services mais aussi défendre vos intérêts et faire comprendre que quand un produit est refusé par les clients, il est nécessaire de le modifier. Comment faire prendre conscience au service de développement produits et R&D de vos difficultés sur le terrain ? Soit ils acceptent de venir avec vous sur le terrain, ce qui est peu probable, soit vous amenez des preuves. Comment ? Par exemple vous enregistrez vos conversations avec les clients puis vous sélectionnez les passages qui prouvent votre difficulté à vendre tel ou tel produit. Si cela coince toujours, essayez de trouver un arbitre à la direction générale. Dans tous les cas l'articulation de travail entre le service commercial et les autres services doit être préparée et si le service juridique doit écrire les devis pour les commerciaux, il faut être sûr que cela soit compris comme étant une nouvelle mission, adoubée de préférence par la direction générale.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

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Date de parution :18 juil. 2018

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