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Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Savoir poser les questions Implication

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Vous allez apprendre à déterminer le moment où il faudra poser une question de type Implication. Suivez le guide.
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Transcription

Quand prend-on des risques à poser des questions Implication, et quand est-ce que ça ne pose pas de problème ? Les questions Implication sont à risque faible quand premièrement, les problèmes du prospect sont significatifs et donc qu'il est facile de trouver une conséquence négative à ne pas résoudre le problème. Deuxièmement, les problèmes ne sont pas clairs et vous avez besoin de mieux comprendre comment vous pouvez aider votre prospect. Vous avez besoin de réellement comprendre les conséquences. A quel moment les questions Implication sont à risque fort ? Premièrement, quand c'est trop tôt dans la discussion. Deuxièmement, quand vous ne pouvez pas résoudre les problèmes. Troisièmement, quand les questions Implication portent sur des sujets sensibles pour le prospect, des sujets qui pourraient le vexer. Par exemple, le prospect peut ne pas vouloir parler des sujets liés à la façon dont sont sécurisées les données de l'entreprise. Et il n'appréciera pas si vous essayez de lui expliquer qu'il a jusqu'à présent fait des mauvais choix. Bref, quand faut-il poser les questions Implication ? Vous devez poser les questions Implication quand vous avez déjà une bonne idée de ce que pourraient être les conséquences des problèmes de votre prospect. Il faut donc que vous ayez déjà bien défini tous les problèmes grâce aux questions Problème. Donc, on pose les questions Implication après les questions Problème, et avant les questions Gain dont je parlerai plus tard.

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Date de parution :31 août 2016

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