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Repassez en revue les informations avec le prospect pour vous assurer que vous avez correctement recueilli ses commentaires et qu'il valide bien la proposition que vous avez élaborée. Découvrez comment faire le récapitulatif d'un appel à but commercial.
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Transcription

Au fil des ans, j'ai eu l'opportunité d'étudier l'analyse des besoins ou les questions relatives à un grand nombre d'entreprises commerciales. J'ai rarement consulté un document qui incluait plus que de simples questions techniques ou stratégiques. Les questions techniques ont sans aucun doute lieu d'être, mais ce que vous venez d’apprendre vous aidera à vous différencier de la concurrence. Vos questions sont construites autour du problème, de l’impact, de l’aspect invasif et de l’iceberg. Et cela bouleverse le statu quo du prospect. Vous lui avez donné à réfléchir. Et même si cela n'a pas été une nouveauté pour lui, vous l'avez quantifié de sorte à quasiment le contraindre à l'action. Pensez à ceci : si un ordinateur avait pu répondre à vos questions, auriez-vous posé les bonnes questions ? Si vous pouvez utiliser Google pour répondre à la moitié des questions de votre document d'analyse des besoins, serez-vous réellement en position de créer de la valeur commerciale pour son entreprise ? Ces quatre facteurs modifient la dynamique et vous transforme, vous, le commercial, en valeur ajoutée pour l'entreprise du prospect. Il reste une dernière étape à cette approche : le récapitulatif. Il sert à souligner de nouveau les points que vous avez couverts et à vous assurer que le prospect valide ces points. Alors, quel est le but de cette étape ? À un certain moment, vous aborderez l'inévitable discussion concernant les coûts ou les tarifs. En passant en revue les points que vous avez identifiés à ce stade du processus, vous mettez en contraste l'action, ou l'achat de votre produit ou service, et son statu quo, ce qui revient à ne rien changer. Vous synthétisez tous les points qu'il a lui-même validés et vous terminez par une situation où il se rend compte qu'il doit agir pour le bien de son entreprise. Alors, comment faire ? Cette étape est assez simple, et ressemble à ce que nous avons déjà fait. Passez simplement en revue les informations que vous avez fournies précédemment. Vous démontrez comment son expérience personnelle se place par rapport à ces informations. Vous étudiez l'impact, généralement en chiffré, qu'il vous a aidé lui-même à identifier. Puis vous parlez de l'effet de ne rien changer ou d'une absence d'action. Vous pouvez conclure simplement en posant la question : « Ai-je bien saisi l'essence de cette conversation ? » ou tout autre type de conclusion similaire. S'il n'est pas d'accord avec un point spécifique, pas de problème. En réalité, cela est souvent très bénéfique. Il peut ainsi vous fournir les informations qu'il pense plus précises à ce moment-là, ce qui vous permettra souvent de gérer moins d’objections au sein de votre processus de vente. Lorsqu'elle est menée à bien, cette étape de récapitulation a l'effet d'éliminer toute objection ultérieure. Si des objections surgissent tout de même, les informations que vous avez réunies vous donnent une base simple pour répondre à ces objections, car le prospect a validé les points que vous avez abordés.

Poser des questions de vente pertinentes

Posez des questions de vente efficaces. Gérez-les comme une conversation professionnelle plutôt qu'un interrogatoire pour que vos prospects soient contents d’y répondre.

25 min (8 vidéos)
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Date de parution :7 déc. 2016

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