Poser des questions de vente pertinentes

Rester décontracté

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Il est important d'accorder de l'attention au ton que nous adoptons pour poser nos questions commerciales. Il s'agit d'une conversation, et non de Jack Bauer conduisant un interrogatoire. Découvrez comment adopter en permanence un ton décontracté lors de vos appels à but commercial.
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Transcription

Poser les bonnes questions est essentiel, mais le ton que nous adoptons l'est aussi. Au début de cette formation, j'ai évoqué M. Jack Bauer, de la série télévisée 24 heures chrono. Il était connu pour ses techniques d'interrogatoire agressives, avec souvent beaucoup d'éclats de voix et parfois même de la violence. C’était un ton qui lui était propre. Bien entendu, nous ne devrions jamais adopter ce genre de ton, mais pourrions-nous nous en inspirer ? Pensez aux situations où une personne vous a posé des questions vous concernant. N'est-il pas vrai que certains semblent avoir la capacité de vous soutirer des informations que vous n'aviez pas prévu de lui donner ? Avez-vous déjà dit : « Je suis étonné de vous dire ça à vous, maintenant ». La plupart d'entre nous, oui. La raison réside dans le fait que notre interlocuteur s'est présenté comme nous portant un intérêt sincère et comme étant digne de confiance. Nous avons également tous vécu des expériences opposées : quelqu'un nous pose des questions et nous nous montrons réticents à l'idée de lui répondre. Pourquoi ? Notre interlocuteur a probablement adopté un ton agressif. Il n'a pas paru sincère et/ou a semblé dissimuler d'autres motivations le poussant à vous poser ces questions. Il est communément admis que les gens ont tendance à ne pas faire confiance à un vendeur. Nous sommes donc déjà confrontés à une situation où nos interlocuteurs peuvent se montrer hésitants à l'idée de nous fournir des informations. Si nous adoptons un ton agressif ou si nous semblons simplement cocher des questions sur une liste, nous ne découvrirons probablement pas de précieuses informations qui pourraient nous aider à atteindre nos objectifs. L'inverse est vrai lorsque nous posons nos questions commerciales de la manière dont nous avons parlé au cours de cette formation. Nous transmettons des informations que nous avons préparées au préalable, qui sont véritablement pertinentes pour nos prospects. Nous leur demandons de prendre part à une discussion qui valide ce que nous affirmons et nous les amenons à valider les informations que nous avons réunies. Si nous adoptons également une attitude bienveillante consistant à aider nos prospects à réussir, Nous posons de formidables questions commerciales au cours de notre processus de vente.

Poser des questions de vente pertinentes

Posez des questions de vente efficaces. Gérez-les comme une conversation professionnelle plutôt qu'un interrogatoire pour que vos prospects soient contents d’y répondre.

25 min (8 vidéos)
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Date de parution :7 déc. 2016

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