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Répondre aux questions Situation

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Transcription

Bon, maintenant, on va s'entraîner un peu. Répondez mentalement à toute que je vais vous posez. Vous aurez trois secondes pour répondre, ensuite, je vous donnerais la solution. Première question. L' objectif d'une question situation, est de : révéler des besoins implicites ? La réponse est oui. Deuxième question. Établir un contexte pour identifier les problèmes des clients ? La réponse est oui. Troisième question. Explorer les implications des problèmes des prospects ? La réponse est non. Il s'agit d'un autre type de question, une question implication dont on parlera plus tard. Question deux. Laquelle où lesquels des questions, sont des questions situations. Combien de camions sont-ils utilisés sur ce dépôt ? C'est effectivement une question situation, puisque c'est factuel. Est-ce que le fait de faire appelle à des prestataires vous créé des difficultés ? Il ne s'agit pas d'une question situation, on verra qu'il s'agit de question problème. Est-ce que vos référents sont majoritairement dans le domaine juridique? Il s'agit bien, d'un question situation. Question trois. Laquelle ou lesquelles des questions situations sont à haut risques ? Tardivement dans le processus de vente ? Effectivement, c'est à haut risque. Avec de nouveaux prospects ? Non, ce n'est pas à haut risque. C'est bien le bon moment de poser des questions situations Quand la situation a changée. Non, ce n'est pas à haut risque, car il est logique de se renseigner pour obtenir des informations factuelles quand quelque chose à changé chez le client. Question quatre. L'utilisation des questions situations peut-être plus efficace quand : et je vais nous donner des affirmations, vous testez chaque détail du fonctionnement du prospect. Non, en fait ce n'est pas plus efficace. Vous focalisez vos questions sur des domaines pour lequel le prospect pourrait rencontrer des problèmes que vous pourrez résoudre. La réponse est oui évidemment. C'est typiquement le genre de situation ou ça fonctionne bien. Bon, vous voyez, les questions situations ne sont pas très complexes à identifier et à poser.

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Date de parution :31 août 2016

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