Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Réduire les objections

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L'intérêt de poser des questions Gain est de réduire les objections. Philippe Massol vous explique comment procéder.
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Transcription

Les questions Gain sont positives, utiles et constructives, car elles se focalisent sur les solutions aux problèmes des prospects. Elles réduisent les objections, car c'est l'acheteur qui explique en quoi votre produit peut être utile pour lui avant que vous ne lui parliez du produit. Pourquoi les questions Gain aident à vendre ? Parce que les questions Gain identifient et clarifient les besoins explicites et elles étendent les bénéfices de votre produit. Par exemple, grâce à une question comme celle-ci : S'il y avait une solution à votre problème en plus de régler le problème de place, cela pourrait-il améliorer votre image de marque ? Non seulement le problème sera réglé, mais vous suggérez qu'il y a plus d'une conséquence positive la résolution du problème de place, mais aussi une conséquence positive sur l'image de marque. Alors, comment poser les questions Gain ? L'objectif des questions Gain est de clarifier et de développer la perception de la valeur de votre solution afin de développer l'envie d'acheter. Que vous, en temps que vendeur, soyez convaincu de l'utilité de votre offre, n'a aucune importance. C'est le prospect qui doit être convaincu de la valeur de votre produit, pas vous. Il est plus difficile pour le prospect de voir l'avantage de votre produit que vous, qui le connaissez bien. Aidez donc le prospect à bien voir les avantages de votre produit, à la façon de poser vos questions. Voyons un exemple. Je vais vous proposer deux versions d'une question. A votre avis, laquelle marche mieux ? Première version : Monsieur Dupont, si je pouvais vous faire économiser du temps, cela vous serait-il utile ? » Deuxième version de la même question : Monsieur Dupont, si je pouvais vous faire économiser du temps, cela vous permettrait-il de vous avancer dans le travail administratif que vous n'avez pas le temps de faire pour l'instant ? Eh bien, qu'en pensez-vous ? Quelle est la meilleure version ? La version 2 est meilleure, car la question explicite clairement l'impact de la solution proposée, alors que la première version nécessite que le prospect se souvienne de lui-même de ce qu'il peut faire du temps qu'il économise. Il faut donc toujours formuler le gain du client dans la question. Ça rend les choses plus concrètes. Les questions Gain réduisent les objections, car c'est le prospect qui vous dit en quoi votre solution l'aidera. Pourtant, il y a des moments où il ne vaut mieux pas poser des questions Gain. Quand vous pensez que la solution n'a pas de valeur pour le prospect, vous ne ferez pas de vente si vous vendez des pneus et que vous voyez qu'il est entouré de pneus neufs identiques aux vôtres. Vous aurez également du mal à vendre du sable à quelqu'un qui vit dans le Sahara.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

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Date de parution :31 août 2016

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