Réussir sa prospection téléphonique

Rebondir face à un refus

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Dans cette vidéo, Philippe Massol vous donne ses conseils pour rebondir face à un refus. Ainsi, vous arriverez à obtenir plus d'informations.
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Transcription

Comment entamer l'appel téléphonique quand on a déjà appelé dans le passé ? Par quoi commencer ? « Bonjour, Philippe Massol. J'espère que je ne vous dérange pas ? J'espère que vous vous rappelez de moi. Je suis Philippe Massol. » Si la personne se rappelle de vous, ça simplifie les choses car elle sait pourquoi vous appelez. Si elle ne se rappelle pas de vous, elle hésitera et vous demandera de lui rafraîchir la mémoire. Un peu comme si elle était prise en faute. La meilleure façon de se rappeler à sa mémoire est de lui résumer ce que vous avez raconté la dernière fois. En général, la personne se rappelle alors très bien de vous. C'est une étape importante car il faut que votre prospect ait l'impression de vous connaître. N'oubliez pas, en fin d'entretien, de toujours demander quand vous pouvez rappeler. Enfin, que faire quand on vous dit définitivement non ? Maintenant qu'il est sûr que vous n'arriverez pas à vendre, votre objectif est de comprendre pourquoi le prospect dit non car cela vous permettra de vous améliorer dans le futur. Une bonne astuce est de s'accuser d'être un mauvais vendeur. Dîtes une phrase dans le style suivant : « Bon, je vois que je suis un mauvais vendeur parce que je pense que mon produit est intéressant et j'ai pas réussi à vous convaincre. Qu'est-ce que j'aurais dû vous dire pour vous convaincre? Parce que j'aimerais appeler d'autres entreprises comme la vôtre et qu'est-ce qu'il faut que je leur dise pour les convaincre eux ? » Cette approche nécessite beaucoup d'humilité de votre part Vous devez accepter que vous ne maîtrisez pas tout. Si certains prospects vous repoussent d'une façon désagréable, en vous disant que ce n'est pas à eux de vous expliquer votre travail, la plupart vous donne des conseils ou du moins vous explique les raisons de leur refus.

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Date de parution :15 sept. 2016

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