Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Préparer les questions

TESTEZ LINKEDIN LEARNING GRATUITEMENT ET SANS ENGAGEMENT

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
Préparez les questions Implication permettant de générer de la frustration chez vos prospects et de les pousser à acheter.
05:01

Transcription

Ce que vous allez essayer de faire pendant des entretiens commerciaux, c'est d'étendre les problèmes par des questions Implication. J'explique. Un problème peut avoir plusieurs conséquences. Par exemple, une machine qui marche moins bien est un problème unique, mais ça peut avoir plusieurs conséquences. Rentabilité diminuée, risque d'accident du travail donc risque d'arrêt du travail, par conséquent une rentabilité générale qui baisse, donc des actionnaires mécontents et peut-être encore d'autres conséquences. Ainsi, à partir d'un seul problème, on va essayer d'identifier le maximum de conséquences négatives possibles. Et pour ça, il va falloir y réfléchir avant. Alors, comment trouver les implications, c'est-à-dire les conséquences ? Vous choisissez un problème que vous pouvez résoudre avec votre produit, de préférence un produit pour lequel vous avez un avantage compétitif sur les concurrents. Vous imaginez que vous en discutez avec votre prospect, et que vous êtes en train de lui présenter votre produit et vous imaginez que votre prospect vous dise : « Je sais que vous pouvez résoudre mon problème, mais je ne pense pas que ce soit un problème suffisamment sérieux pour justifier l'effort et l'argent que vous me demandez. » Alors, imaginez les raisons pour lesquelles votre prospect a tort. Pourquoi ça vaut la peine, l'effort et l'argent de résoudre ce problème ? Les raisons que vous allez trouver, ce sont les implications que le prospect n'a pas encore considérées Si, par par rapport à un problème, vous n'arrivez pas à trouver une bonne raison qui justifie à la fois l'argent dépensé et l'énergie à mettre là-dedans, c'est que, peut-être, u'il s'agit d'un problème que les gens ne voudrons jamais résoudre et vous aurez des difficultés à vendre. Donc, les implications sont l'objection à la question, « J'ai ce problème mais ça ne vaut pas la peine de le régler. » Eh bien, trouvez les raisons, les conséquences qui font que ça vaut la peine de le résoudre. Pour trouver les questions Implication, on va s'y prendre en plusieurs étapes. Premièrement, tout d'abord, assurez-vous d'avoir posé les questions Problème qui permettent d'identifier les problèmes que vous pouvez résoudre. Deuxièmement, sélectionnez les problèmes clés que vous avez identifiés comme ayant le plus d'impact sur votre prospect, de façon à pouvoir plus facilement développer son insatisfaction. Troisièmement, une fois que vous avez préparé les questions Implication, variez la façon de poser les questions, pour ne pas vous faire repérer. Que ce ne soit pas toujours la même formulation. Il faut éviter de répéter sans fin, « Quelles sont les conséquences de ceci, quelles sont les conséquences de cela ? ». Essayez d'anticiper l'impact dans la question elle-même. Par exemple, dites : « Dans quelle mesure cela peut avoir une influence sur le moral de vos employés ? ». Et ne dites pas : « Quelles sont les conséquences de ce problème sur le moral de vos employés ? ». Alors, prenons un exemple et préparons des questions Implication. Voici le problème que rencontre le prospect. Premièrement, l'équipe est surchargée de travail. Deuxièmement, le time to market est très court, c'est-à-dire la durée entre le développement du produit et sa mise sur le marché est très courte. Quelles sont les implications qui vont rendre le problème urgent ? Commençons par le problème 1 : la surcharge de travail. Premièrement, la qualité du travail pourrait être altérée. Deuxièmement, la pression au travail pourrait faire fuir des collaborateurs compétents vers la compétition. Troisièmement, il y a un risque de perdre l'avantage compétitif sur les concurrents. Maintenant, pour le problème 2, le time-to-market court. Première conséquence possible : on pourrait rater la fenêtre de lancement du produit qui est très saisonnier. Deuxièmement, on pourrait être dépassé par les concurrents parce que les concurrents seront plus rapides. Troisièmement, cela pourrait nuire à la réputation de l'entreprise à cause du manque de réactivité. Ça, c'est les implications possibles. Eh bien, il va falloir trouver des questions qui amènent votre interlocuteur à répondre ça. Par exemple, pour le planning serré, votre vision de l'impact est que le planning serré pourrait avoir comme conséquence une perte de qualité pour tenir le délai. Une question possible pourrait être : « Quel impact pourrait avoir votre planning sur la qualité de votre machintruc ? ». « Pourriez-vous me dire quels sont les risques concernant la qualité de votre machintruc, quand votre planning est très serré ? » « Quels sont les risques concernant la qualité de votre machintruc quand le planning est très serré ? ». Ou encore : « Si vous n'aviez que deux semaines de délai, sauriez-vous maintenir la qualité de votre machintruc ? » Donc à chaque fois, ce sont des questions différentes, mais toutes permettent de se focaliser sur la chose importante, la, ou les, conséquence(s) négative(s) du problème si on ne fait rien. Donc la question Implication a pour objet d'amener le prospect à réaliser que, effectivement, il y a des conséquences négatives au niveau de la qualité de son produit. Comme ça, on augmente les chances de l'intéresser quand on abordera la partie présentation de son produit.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

1h09 (29 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
Spécial abonnés
Date de parution :31 août 2016

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !