Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Préparer et poser des questions Situation

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Avant de poser vos questions Situation, vous devez au préalable les préparer correctement. Suivez le guide.
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Transcription

Les acheteurs n'aiment parlés que d'eux. Mais c'est un mythe de croire qu'ils ont envies de parler d'eux avec vous, avec un vendeur. Donc, choisissez bien vos questions situations pour en poser le moins possible, et préparer vos entretiens. Lors de votre entretien faites des phrases avec, sujets, verbes, compléments. Ne posez pas des questions de trois à quatre mots. Comment préparer es questions situations ? On part de la liste des problèmes potentiels que que votre produit permet de résoudre, et par rapport à ça, vous devez déterminer les informations factuelles dont vous avez besoin pour identifier les problèmes que vous serez ensuite capable de résoudre. Par exemple, le produit que vous vendez est un système de stockage automatisé, et le problème potentiel du prospect que vous pouvez résoudre, c'est un capacité de stockage insuffisante. Voilà les questions situation que vous pourriez poser. Quel type de stockage utilisez-vous actuellement ? Combien de produit différent stockez-vous ? Quel est la durée moyenne de stockage ? Combien de produit sortez-vous de votre unité de stockage chaque jour ? Donc ce sont toutes des questions qui ont un lien directe avec du stockage. Bien évidemment, puisque vous vendez un produit qui a un rapport avec le stockage. Donc on s'arrête à des questions situations qui ont un rapport avec le stockage. Bon, résumons, pour les questions situations. Les questions situations, sont des questions qui permettent d'identifier des faits sur la situation actuelle de l'acheteur. Par exemple, pourriez-vous me dire comment le système a été configuré ? L'impact de ces questions est faible, ce sont des questions peu efficace pour le succès d'une vente, et cela à même un impact négatif sur une vente et surtout, si la ou les questions situations arrivent en fin de cycle de vente. Souvent les commerciaux posent, beaucoup trop de questions situations. Mon conseil est vraiment éliminer toutes les questions situations non indispensables. D'abord en ne posant que des questions situations en en rapport avec la thématique pour laquelle vous pouvez résoudre des problèmes. Et d'autre part, quand c'est faisable, en préparant votre entretien commercial en amont C'est-à-dire en cherchant sur internet ou auprès de vos collègues, les réponses aux informations factuelles qui vous sont nécessaires, pour identifier les problèmes de votre prospect. Ne posez des questions situations qu'au début de l'entretient, et ne posez que celles qui vous permettent d'identifier les problèmes potentielles de votre prospect. J'insiste, plus on pose des questions situations, moins on à de chance de vendre.

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Date de parution :31 août 2016

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