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Poser des questions de vente pertinentes

Préparer des informations métier

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Dans cette formation, Jeff Bloomfield, auteur et coach commercial auprès d'entreprises du classement Fortune 500, vous aidera à mieux comprendre les problèmes métier de vos clients et à utiliser ces connaissances pour orienter vos questions commerciales.
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Transcription

Il existe une frontière infime entre poser des questions commerciales adaptées et laisser le prospect penser qu'il subit un interrogatoire. Vous pouvez voir les choses ainsi : si vous sortez et rencontrez une personne pour la première fois, répondre à un certain nombre de questions de sa part est normal, tant qu'elles concernent des sujets qui ne vous dérangent pas et qui s'inscrivent dans la conversation. Si elle vous pose une question sur votre équipe de sport préférée ou sur des membres de votre famille, car le sujet nous intéresse et nous sommes à l'aise pour en parler. Toutefois, si elle commence à aborder des thèmes tels que votre revenu ou le solde de vos comptes bancaires, nous arrêterons probablement la conversation et remettrons en cause les motivations de cette personne. La même situation peut se produire lors de vos appels à but commercial lorsque vous devez creuser et poser des questions. Le premier facteur d'équilibre consiste à vous assurer que les questions que vous posez concernent un sujet qui intéresse le prospect et qui lui offre de la valeur. Alors, comment faire ? Sans surprise, la clé de la réussite est la préparation. Il s'agit de l'étape du processus de vente qui consiste à créer des informations pour le prospect. Ces informations ont plusieurs buts, le premier étant de remettre en cause le statu quo de votre prospect. Nous y parvenons en mettant en avant des informations sur son entreprise qui suscitent son intérêt ou devraient le susciter. L'un des leviers de ventes performantes est la capacité à établir des conversations avec votre prospect qui créent réellement un sentiment d'urgence et les incitent à agir, de préférence, bien entendu, en utilisant votre produit. Alors, comment y parvenir ? En mettant à disposition des informations pertinentes pour un prospect concernant les enjeux ou les défis de sa sphère d'activité. Cela amène le prospect à prendre part à la conversation sans se sentir menacé. En règle générale, nous recommandons de préparer trois informations spécifiques au préalable. Par exemple, si je vous proposais d'acheter notre programme de formation, je pourrais vous fournir des statistiques d'une étude qui suggèrent que 89 % des acheteurs pensent qu'aucune valeur commerciale n'a été offerte à leur entreprise lors de leur rencontre avec un commercial. Voici une information. Notez à présent qu'il ne s'agit pas de mon opinion, mais plutôt d'une donnée tierce qui prouve non seulement ma crédibilité, mais démontre également ma connaissance de votre activité. Pour un acheteur, cela pourrait être un élément dont nous lui faisons part pour le sensibiliser au fait que sa force de vente doit être assistée pour établir de meilleurs échanges avec ses prospects. Si vous êtes une grande entreprise, votre service marketing détient probablement des informations utiles. Si votre entreprise est de petite taille, il se peut que vous les possédiez déjà vous-même. Pour amener votre prospect à changer, il a besoin d'une raison qui ne se limite pas à votre opinion. Les informations s'inscrivent dans cette optique et lui offre une raison de continuer à vous écouter. Quel est donc le rapport avec les questions commerciales ? Les gens sont heureux de discuter de choses qui les intéressent ou qui leur apportent de la valeur. Ces informations fournissent des bases fantastiques pour poser des questions. Pour le moment, commencez à réfléchir sur les types d'informations que vous pouvez partager avec vos prospects. Ces informations devraient être tirées d'une enquête ou d’une étude réalisée au sein de votre secteur. J'ai découvert que les meilleures pratiques consistent à réunir trois informations de ce type à utiliser comme base pour vos conversations, et, par la suite, pour les questions commerciales de votre analyse des besoins de votre prospect. Débuter par des informations est un composant essentiel à la formulation de questions commerciales performantes. Cette approche vous permettra d'obtenir l'attention de votre prospect, et de vous démarquer comme une source d'informations fiables d'entrée de jeu.

Poser des questions de vente pertinentes

Posez des questions de vente efficaces. Gérez-les comme une conversation professionnelle plutôt qu'un interrogatoire pour que vos prospects soient contents d’y répondre.

25 min (8 vidéos)
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Date de parution :7 déc. 2016

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