Réussir sa prospection téléphonique

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La prospection téléphonique est efficace, et je vais vous donner des chiffres qui vont vous donnez du courage. Tout d'abord, en prospection téléphonique, Combien un commercial doit-il passer d'appels avant de faire une vente? Vous allez être étonnés de la réponse car elle est surprenante. Un cabinet de conseil Américain nous dit que 45% des prospects achètent. Comprenez bien ce que je vous dis, c'est que presque 1 prospect sur 2 achète suite à une prospection téléphonique, mais il y a deux conditions sinon ça serait trop beau. Premièrement, il n'achète pas forcément chez vous, il peut très bien achète chez un concurrent. Deuxièmement, la vente ne se fait qu'après 5 à 7 appels téléphonique. Oui, il semble qu'il soit nécessaire d'appeler un prospect au minimum 5 à 7 fois pour réussir une vente, et là vous allez comprendre comment cela peut être un avantage pour vous. Les statistiques en prospection téléphonique sont les suivantes : 48% des commerciaux abandonnent au premier appel téléphonique, 24% au deuxième appel, 12 au troisième appel, 8% au quatrième appel et 10% au cinquième appel. Cela veut dire que 5 appels sont nécessaires pour savoir que 81% des cas si le prospect va finalement acheter quelque chose ou pas, et je vous rappelle qu'il n'achète pas nécessairement chez vous, or 48% des commerciaux abandonnés dès le première appel, et 88% avant d'arriver au cinquième appel. Si vous tenez, vous vous retrouvez dans les meilleurs commerciaux ceux qui se donnent une chance de vendre. Alors pour quoi les commerciaux abandonnent aussi vite ? Qu'est ce qui pousse les commerciaux à abandonner dès le premier appel en prospection ? La raison principal est la peur, la peur du non, la peur d'importuné, la peur d’être trop pressant, la peur rater, peur de dire des bêtise ou encore la peur de l'inconnu. Pour réussir à prospecter il faut patience et persévérance. Il faut la patience d'attendre les résultats de la prospection, car ils ne vont pas arriver instantanément. Ils peuvent mettre parfois plusieurs semaines ou plusieurs mois avant de se faire sentir. Il faut aussi beaucoup de persévérance vous devez rappeler, et relancer les prospects au minimum 5 fois, et cela peut parfois prendre plusieurs mois, voire plusieurs années pour des produits ou des services sophistiqués et onéreux. Alors beaucoup de commerciaux me disent : On nous dit d'appeler 5 fois, mais qu'est ce qu'on va raconter chaque fois ? À chaque fois que vous appelez un prospect, il faut lui rappeler la discussion précédente, en lui faisant un petit résumé et il se rappellera de vous. Cela implique que vous ayez des figes de prospection très précises, on n'en parlera très bientôt. Et il faut également que vous soyez capable de savoir à quel moment il faut l'appeler et quoi lui raconter, car c'est le prospect même qui vous donnera les raisons du rappel. Par exemple, en Septembre le prospect dit qu'il n'est pas intéressé par votre produit mais que à partir de l'année prochaine et du mois de Mars la thématique commencera à l'intéresser. Dans ce cas pendant la conversation demandez lui si vous pouvez l'appeler en Mars, et le prospect acceptera très probablement, et quand vous le rappellerez en Mars, vous lui rappellerez que c'est lui qui vous a demandé de l'appeler. La prospection téléphonique est difficile, car nous sommes psychologiquement conçus de telle façon qu'il nous faut 3 éléments positifs pour contrebalancer un élément négatif, sinon nous avons l'impression de subir un échec. C'est embêtant, parce qu’il est possible de passer une journée entière de prospection, et réussir à gagner des contrats tout en ayant l'impression d'avoir passé une mauvaise journée, et vous pourriez avoir du mal à gérer cela, certains même ressentent une sorte de déprime, et pourtant la journée a pu être un succès financier.

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Date de parution :15 sept. 2016

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