Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Motiver par la rémunération

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Les commerciaux et les vendeurs concentrent leurs efforts sur ce qui leur rapporte de l'argent. La rémunération représente un bénéfice immédiat. Le système de rémunération doit donc être efficace et motivant.
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Les commerciaux et les vendeurs concentrent leurs efforts sur ce qui leur rapporte de l'argent. C'est leur bénéfice immédiat et c'est pourquoi c'est important. Pour que le système de rémunération soit efficace et motivant, il faut que le système de calcul des primes et autres commissions soit facile à comprendre, transparent et équitable. Premier point, il faut des rémunérations faciles à comprendre, éviter des systèmes de rémunération hyper complexes qui nécessitent de maîtriser les équations à deux inconnues pour calculer son salaire à la fin du mois, et éviter les conditions restrictives d'attribution des primes qui seront particulièrement démotivantes, car le commercial ayant atteint l'objectif qu'il s'était fixé ne sera pas rémunéré à cause de quelques petites lignes cachées dans le contrat de travail. Deuxième point, il faut un système de rémunération transparent et équitable. Or de nombreuses entreprises n'ont pas de grille de salaire et la rémunération se joue à la négociation. Les meilleurs négociateurs gagnent plus, ensuite les rémunérations sont gérées au cas par cas. Si vous pensez que vous pouvez augmenter massivement les primes ou le salaire d'un commercial sans que cela se sache, vous vous trompez. "pourquoi il a été augmenté et pas moi ?" Quand on parle de rémunération transparente, cela veut dire que chaque personne de l'équipe sait exactement ce que gagnent les autres. Et cela implique que si un commercial a une rémunération 50 pour cent supérieure à ses collègues, il va devoir justifier cet écart par les ventes qu'il est capable de générer. Il existe des entreprises dans lesquelles les salariés choisissent eux-mêmes leur salaire, mais ce salaire doit être jugé et justifié face aux collègues, qui ont le pouvoir de faire baisser la rémunération. C'est peut être un mode de fonctionnement un peu extrême, mais il a le mérite de permettre à chacun de savoir ce que sont payés les autres et de permettre à chacun de juger si les autres commerciaux font bien leur travail. Cela permet par exemple de prendre en compte des situations individuelles très différentes. Un commercial dont la zone géographique est le Massif Central ne pourra jamais générer le même chiffre d'affaires que le commercial dont la zone géographique est Paris. Et c'est la prise en compte de ce genre d'information qui fait qu'un système est considéré comme juste par les commerciaux. Troisième point, la part variable de la rémunération peut mettre une pression inutile. Plus la part variable est importante, plus la pression ressentie par le commercial est forte. Récemment, un concessionnaire automobile qui semblait avoir des difficultés à vendre cherchait un prestataire pour résoudre le problème. Mais il cherchait un prestataire qui ne soit rémunéré qu'à la commission, et exclusivement à la commission. Résoudre le problème implique de la formation, du coaching, mais quand bien même le travail serait bien fait, quel chiffre sera retenu pour calculer la commission ?Comment faire la part entre le résultat directement issu de la prestation et le chiffre d'affaire qui aurait naturellement été généré sans aucune action ? Il existe des entreprises qui proposent de recruter des commerciaux qui travailleront sans fixe, mais uniquement à la commission. C'est très mauvais signe. Si on traduit, cela veut dire : je n'arrive tellement pas à vendre mon produit que je suis prêt à payer une fortune colossale à ceux qui réussissent mais pour l'instant, comme ça ne marche pas, je ne veux pas payer du fixe que je considère être de la perte sèche. Bref, si vous avez de bons produits qui correspondent bien aux besoins de vos clients, ils se vendront. Payez un salaire fixe décent, qui permet de couvrir les besoins quotidiens de vos commerciaux et proposez des primes limitées à ce qu'ils pourront percevoir comme de l'argent de poche. S'ils doivent obtenir leur prime pour payer leur loyer, il y a de fortes chances qu'ils vous quittent dès qu'il rencontrent les premières difficultés. En conclusion, ne soyez pas trop pingre sur le fixe et considérez que les primes doivent être un bonus supplémentaire, et non pas obligatoire à obtenir pour pouvoir fonctionner dans sa vie quotidienne. Tout finit par se savoir et

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Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

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Date de parution :18 juil. 2018

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