Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Mettre en pratique les questions Gain

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Testez vos connaissances sur les questions Gain. Vous allez évaluer votre potentiel à les poser.
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Transcription

C'est parti pour des exercices. Essayez d'identifier les questions Gain dans les propositions suivantes : - je vous laisserai trois secondes pour trouver la réponse - Combien pourriez-vous économiser chaque année si vous pouviez éliminer le surstockage dû à la saisonnalité ? Il s'agit bien d'une question Gain. Est-ce que cela serait utile d'avoir un système qui évolue en fonction de vos besoins sans avoir à investir massivement au départ ? Oui, c'est une question Gain, mais elle est un peu floue, elle pourrait être améliorée. Si vous pouviez réduire votre processus de prise de commande de deux jours, de combien réduiriez-vous votre besoin en fonds de roulement ? Oui, c'est une question Gain. La faible fiabilité de votre système vous pose-t-elle un problème ? Non, là il ne s'agit pas d'une question Gain, il s'agit d'une question... Problème. Notre nouveau système pourrait-il vous permettre de mieux contrôler votre stock ? Non, on est déjà en train de parler de notre produit. C'est une autre étape dans le processus SPIG, qu'on verra plus tard. Le manque de personnel conduit-il à rater des appels importants ? Oui, là il s'agit bien d'une question Gain. Les questions Gain sont-elles utiles pour développer et étendre les problèmes des clients ? Oui, car on imagine pour eux différentes conséquences négatives à ne pas résoudre leurs problèmes. Les questions Gain sont-elles utiles pour augmenter l'envie d'un prospect pour une solution à un problème ? Oui, effectivement, c'est l'objectif des questions Gain. Les questions Gain ont-elles pour objectif d'exposer les problèmes que votre produit peut résoudre ? Effectivement, c'est le cas. Dites-moi quelles sont les questions Gain dans les propositions suivantes : Cela vaudrait-il la peine si vous pouviez doubler vos entrées de stock par unité de temps ? C'est une question Gain. De quelle autre façon une réduction des délais d'attente pourrait vous aider ? Oui, c'est une question Gain. Quel impact les maladies ORL ont-elles sur la production ? Non, là c'est une question Implication. Quel est le bon moment pour les questions Gain ? Tôt durant l'appel, pour montrer tout l'intérêt de la solution ? Non, ce n'est pas le moment. Après avoir montré les caractéristiques de son produit ? Non, bien sûr, on présentera son produit beaucoup plus tard. Après avoir développé les problèmes chez les prospects et avant de présenter votre produit ? Oui, effectivement, c'est le bon moment. Pour résumer sur les questions Gain, voici une définition : ce sont des questions portant sur la valeur ou l'utilité de votre produit. Par exemple, en quoi une imprimante plus silencieuse pourrait vous aider ? Ou encore, si nous le proposions, combien cela vous ferait-il économiser ? Les questions Gain ont un impact positif sur la vente, car le prospect considère qu'il ne perd pas de temps, parce que ce sont des questions utiles et constructives, qui lui permettent de trouver des solutions. Mon conseil est d'utiliser les questions Gain pour que le prospect vous explique lui-même le bénéfice de votre solution. Attention : à ce stade, vous n'avez toujours pas parlé directement de votre solution.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

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Date de parution :31 août 2016

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